"色を暮らしに生かす"内装ペイントカラ...

カラーワークス　専務取締役　秋山千惠美さん

英国塗料「F＆B」の新セールスシステム発足

　―――「色を暮らしに生かす」をテーマに、様々な取り組みを展開してこられています。
　私が輸入ペイントの世界で仕事を始めたのは18年前ですが、ゼロからのスタートで、１年目は30万円も売れない状態でした。4年間で売り上げを1億円に伸ばすためにいろいろな売り方をしていく中で様々な気づきがありました。例えば、家の中の1面だけに色を付けるという企画を立ち上げ、お客様全員と1時間ずつ、面接をさせてもらいました。そうすると、お客様は、その壁に塗るたった1色を見つけるために、ご自身の生活について話をしてくださるのです。

　―――色の探し方と暮らし方には、つながりがあるということですね。
　「子供が生まれたので、その子のための部屋に合う色を探しているのです」とか、「2世帯住宅なのでコミュニケーションが大事だと思うのですが、どんな色がいいですか」とかというように、です。これを140件もやらせてもらったのですが、楽しくてあっという間でした。この経験を通して、「お客様の生活に合わせて売り方や提案を変えることが、私たちのビジネスだ」と確信するようになりました。

　―――最近は、内装塗料への関心が高まり、認知度も上がってきています。
　私が監修した「色を楽しむ、色と暮らすインテリアペイント」（主婦の友社）という本は今までに4万部売れ、反響の大きさに驚いています。昨年、ショールームを東神田に移転しましたが、リノベーションに興味のある若者の来場が増え、内装リフォームに「ペンキもあるよね」という意識の人が増えているように思います。

　―――住宅にも健康や環境によいものを、というこだわりを持つ施主も増えています。
　当社が扱うペイントの中でも、英国王室ご用達の「ファローアンドボール（F&B）」は、天然顔料をふんだんに使用した職人手作りの伝統的製品です。日本家屋の色調にもマッチし、漆喰壁やビニールクロスの壁紙の上にも塗れるので、ペイントを活用した部屋づくりを気軽に楽しんでいただけます。日本では当社だけ、アジアでも手に入るのはここだけです。ただ今まで、この製品の良さを伝えるための仕組みがなかったのが問題でした。

　―――それで今回、新しいセールスシステムを立ち上げたのですね。
　専門的な知識でお客様に提案していただく「ホルダー」、個人営業でF＆Bのカラースキームを利用していただける「ホームデコレーター」といった販売代理店の制度をつくりました。当社とチームを組んで、販売拡大に取り組んでいただけるような仲間を募集しています。

　―――内装ペイントの提案はリフォーム営業における差別化のツールとなりそうですが、実はリフォーム会社や工務店にとっては未開拓の分野です。
　例えば、ペイント教室を開いてリフォーム提案に生かしてもらうのも一案です。提案のノウハウやイベントで使えるワークショップのネタはたくさんありますよ。セールスのツールも充実しています。色でライフスタイルを変えるという考え方を共有していただき、つながり合いながら、内装ペイントの市場拡大を図っていきたいと思っています。日本では未開拓だからこそ、将来有望なマーケットだと考えています。

ペイントだけでなく、壁紙も充実