《10年後も依頼されるOBフォロー術》...

10年後も依頼されるOBフォロー術

　日々多忙であっても、OB顧客のフォローも意識した営業活動を行いたい。各社の取り組みを紹介する。

サンエキ・山口さんの抜け・漏れを防ぐOBフォロー術

　OB顧客の管理を仕組み化し、顧客の抜けや漏れなくフォロー出来る体制を作った山口さんの取り組みをレポート。

サンエキ（神奈川県厚木市）
山口直也 取締役

元々IT業界で、介護や医療などヘルスケア事業に携わる。4年前に父親の山口寿夫氏が経営し、プロパンガスや器具の販売・リフォーム工事を手掛けるサンエキに転職し、リフォーム事業の統括責任者を任される。外壁塗装専任のスタッフを設け、年間3000万円ほどだった外壁塗装工事を1億3000万円まで伸ばすなど手腕を発揮する。現在35歳。

紙ベースの顧客管理から脱却
営業活動と並行してOBフォロー

　2019年度は前年比130％、2億6000万円を売り上げたサンエキ（神奈川県厚木市）。受注件数の7割がOB顧客からのリピート受注。これまでは効率的なOBフォローが必須の課題だった。

　同社にはプロパンガス事業およびリフォームの顧客が約5000件ある。ニュースレターを持参しての訪問、完工後から1週間後と30日後の電話連絡、誕生日のお花プレゼントなどで定期的にOB顧客とコンタクトを取っていたが、紙ベースで管理していたため効率が悪く、抜けや漏れも発生していた。

　そこで山口さんが一昨年より取り入れたのが、サイボウズの「キントーン」を利用した顧客・業務プロセスのシステム管理だ。

　これにより、定期的な訪問ができていないOB顧客のリストアップは簡単になり、電話連絡が必要なタイミングでアラートを出せるようになった。多忙な営業活動と並行して、効率のよいOBフォローが実現した。同社の取り組みを詳しく見ていこう。