《輝く！リフォームセールス》関川商店、...

輝く！リフォームセールス

関川商店（千葉県柏市）
平山 陽道 課長

千葉県柏市豊四季が地元。現在36歳。17歳でマンションの鉄筋工からスタートし、21歳の時に、工務店でリフォーム営業の仕事をスタート。27歳で関川商店に。リフォーム営業としては10年以上の経験を積み、現在は現場管理をしながら年間8000万円以上を売り上げる。

見えない工事の価値を伝える

　施工力をウリに現場管理もこなしながら年間8000万円以上を売り上げるのが、リフォーム専門店・関川商店（千葉県柏市）の平山陽道さんだ。

　「10年・20年後にリフォームして良かったと思ってもらえ、メリットを感じて頂ける工事提案を大切にしています」。平山さんは、排管の交換や断熱工事、下地交換など見えない部分の工事を大事にしている。

　「他社と比較すると工事金額が高くなる場合が多いので、工事の方法や良い面・悪い面を丁寧に説明し、提案内容をしっかり伝えるよう心掛けています。お客様が価値を感じてくだされば、『この営業マンなら任せても大丈夫』と思って頂けます」

TOTOの水彩工房柏豊四季店スペースSekigawaとして営業活動を行う同社には、平山さんを含め営業マン3人が在籍。水まわりのリフォームを中心に、年間2億8000万円を売り上げる。

現場写真が強力な営業ツール

　平山さんが商談ツールに活用しているのが、これまで手掛けた現場の施工写真だ。下地や配管交換の様子など、施工中の細かなプロセスを平山さんや職人達が撮影したもの。商談の内容によって写真を厳選し、見積もり説明をサポートする資料にする。

　「例えばお風呂交換では、外の排管まで取り替える現場が多くあります。見積もりだけだと、お客様には『なぜ高いの？』と思われてしまいます。写真をお見せして工事内容を伝えれば、この営業マンは言葉だけではないのだと思って頂けます」

同社には、これまで手掛けた3000件の事例写真が蓄積されている。特に養生や解体、完工後には見えなくなる部分の施工写真は、見積もりの項目を説明する際に有効だ。相見積もりで他社より金額が高くても、工事の必要性や価値を感じてもらえ、契約に至りやすい。

　案件によって毎回写真を選び、1冊にまとめて手渡す。「デザインにあまりこだわらないお客様にはシンプルな壁紙を使った現場写真を選ぶなど、気をつけています」

　完工時には、工事中に撮影した現場写真をファイルにまとめてプレゼントする。「共働きで不在のお施主様が多いので、喜ばれ安心して頂けます。契約時に言っていた工事を本当にやったんだなと感じて頂けます」