年間150件安定受注のカギは、聞く8：...

ナイスリフォーム（徳島県徳島県）丸亀店の営業・久保凪心さんの初回訪問で特徴的なのは、ヒアリングの場より採寸しながら、施主のプライベートを聞き出していること。いきなりプライベートに踏み込みすぎない距離感を大切にする接客で、年間約150件の安定受注を実現している。

聞く姿勢が8割
採寸しながら自然な会話

四国に7店舗展開する地場密着店のナイスリフォーム。入社7年目の久保さんが初回訪問で最も大切にしているのは、"適切な距離感"だ。施主が自然と話しやすい雰囲気づくりを心掛け、年間150件の受注に繋がっている。

プライベートの話を聞くのは、かしこまったヒアリングの場よりも、現場調査しながらの方が適している、という。「現場を見ながらの方が、"ここをこうしたい"とご要望が自然と出てくる」からだ。

そのため、現調は施主と一緒にまわるスタイルが多い。間取りや劣化箇所を確認しつつ、室内の趣味の品や内装のこだわりをきっかけにして、自然な流れで会話を引き出す。

「私だったら初めましての相手に、家族構成やライフスタイルなど、プライベートにずけずけ踏み込まれるのは抵抗がある」と考える久保さんの配慮だ。聞くが8割で、質問攻めにしないこともポイントだ。

もともと「ぐいぐい聞いたりするのは、向いていない」という久保さん。適切な距離感と明るい表情を心掛け、施主に嫌悪感を抱かせない。「営業だからたくさん話す」のではなく、自分なりのやり方で施主と信頼を築く。