言われるがままの値下げは、むしろ悪印象？
「安くして欲しい」という施主の希望に寄り添うがゆえ、言われるがままに値下げに応じてしまうと「もしかして上乗せされていたのでは？」「わざと高くしていたの？」と、かえって悪い印象を持たれてしまう恐れもある。高くみえる金額も、なぜその金額なのか、必要性が伝われば、むしろ任せたいと思ってもらえる。安くして品質を下げることは本当に正解なのか？施主にも理解してもらえるに伝えるトーク技術を磨こう。
「もっと安くならないの？」
...と言われた時の切り返しトーク事例
切り返しトーク事例 (6)
「お客様の要望を出来るだけ安く出来るようにお見積もりを作ってきました。商品のグレードや工事内容（品質）を変更すれば少しは安くなりますが、ずっと使っていくものなのでこのプランが一番だと思います。」
提案したプランに絶対的な自信が伺える一言。商品変更や工事内容を変更すれば金額を下げられる事も伝えつつ、提案プランを積極的に推している。
切り返しトーク事例 (7)
「他社さんの見積もりを見ると使っている商品が断熱性が劣るものになっています。もちろんそれでも今よりは良くなりますが、解体するのも取り付けるのも内装仕上げするのも同じ金額です。せっかくだったらより快適で幸せに過ごせる商品で進めましょう。」
これは断熱窓のトーク事例。商品性能の違いを指摘し、"せっかくだったら"というフレーズで顧客の背中を後押している。
切り返しトーク事例 (8)
「まず前提としてお伝えしたいのですが、塗装をする前の下地処理が全く別物の工事内容です。それに同じ塗料を同じ回数塗ったとしても、私共と他社とでは大きな違いが出ると自負しています。家電などの製品であればどの店で買っても同じ品物ですが、塗料は現場で塗装をされて完成をする半製品なんです。仕事の品質を維持したいので、安易に価格を下げる事は出来ませんが、品質を維持できるギリギリの範囲で調整をさせて頂きます。」
ただ家電等のモノを購入するのとは異なる、現場で完成するという塗装工事の特質をしっかりと伝え、自社の工事品質の高さをうまくアピールしている。
切り返しトーク事例 (9)
「その見積もりを見せて頂けますか？工事の内容が違えば金額も変わりますから。」
他社で本当に見積もりをとっているかどうか？内容は同じかどうかを確認。「他社の方が内容も良くて価格も安いのであれば価格交渉をする必要はないはず！買いたいからこその価格交渉と思えばピンチではなく逆にチャンス！くらいに思っています」
【おさらい】
"もう少し安くならないの？"
と言われた時の切り返しトークのポイント
ポイント (1)
金額以外の差別化ポイントを伝える
※他社と金額を比較している場合は、職人の技術力やアフターサービスの手厚さ、トラブル時の対応など自社の強みを自分なりの言葉で伝える。
ポイント (2)
プランや選択した設備をしっかり推す
※単に金額に驚いている場合は、せっかくならこのプランでいきましょう！と自信を持って見積内容や選択した設備、提案プランを推すことが大切。
ポイント (3)
上手に駆け引きして契約をする
※施主が値引きを持ち掛けてきた場合は「買い」のサインであることも。出来るだけ契約の確約をもらった上で、可能な範囲で値引きをするのもありだ。
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