会話苦手でも自信がついた月50件のOB...

リフォーム会社が抱える課題には、「営業だけど会話が苦手」「相見積もりで負けてしまう」といった現場での悩みも多くある。

こうした課題を解消し、業務改善・生産性向上につながる具体的なアプローチを紹介する。

話下手なら聞き手にまわれ

入社8年目、リフォーム事業部の係長を務める小峰圭太さんが抱えていた課題は、人見知りで引っ込み思案なことだ。「人と話すのが苦手で、営業なんてできるのか？」と思っていた小峰さんが営業を続けてこられたのは、新人時代に場数を踏んだ経験があるからだと話す。

「入社当時の自分は、メモを取れていなかったし、不安そうな感じがにじみ出ていたと思います。実際にお客様から『頼りない』と言われてしまったこともあります」

商談の度に緊張に襲われ、何かを聞かれても「上司に相談します」を繰り返すばかり。余裕も自信もなく、上司から「決めてきて」と言われたことを忘れて帰ってきてしまうこともしばしばあった。

良かったのは、場数の多さだ。同社には1万人ほどのOB名簿があるため、点検のアポイントだけで、1人で月に50～60件まわっていた。商談のトレーニングになり、小峰さんは人見知りのままでも、商談の場に慣れることができたと話す。

「これが新規開拓だけだったとしたら、もっと自信をなくしてやめていたかもしれません」

大きな失敗はないものの、言われたことをこなすばかりで、どう頑張ればいいか分からない時期を過ごしていた。