脱・価格競争多数のアポイントで囲い込み...

価格が理由で負ける
値引きせずに選ばれるには？

小規模工事から大規模リノベーションまで、あらゆるリフォームを手掛けるさくら住宅。同社の鎌倉店で店長を務める長谷川彬さんが、課題に感じているのが相見積もりだ。

相見積もりで失注に至る理由の1つに、見積もりの価格があげられる。実際に「ホームセンターや量販店、ネット販売サービス店などと比較すると、価格差がある」と話す。安価でリフォームを提供する同業他社が増えたことで価格競争が起き、安易に値引きをしない同社が失注してしまうケースも起きている。「価格が高い理由が伝えられていない、納得してもらえていないのかなと思います」と長谷川さんは話す。

「仕上がらないと品質の違いが見えないため、商談の時点で強みを伝えるのが難しいです。良い職人がいること、アフターフォローがあることなど、工事だけでは見えない自社の利点をどう伝えていくかが課題です」

「何度も見てくれる」が安心感に

長谷川さんは、価格競争を脱却するために、取り組んでいることが2つある。