コーナン、ホームセンターのリフォーム100億円大台へ

　全国305拠点にホームセンター「コーナン」を展開するコーナン商事（大阪府堺市）。リフォーム事業を強化しており、今期は売上高100億円の大台を目指す。ホームセンターならではの強みを生かしたビジネスモデルを紹介する。

「GoGoリフォーム」「悠々セカンドライフ」といったタイトルでリフォームをPRするチラシ

10のリフォームセンター

　コーナン商事が96億円という過去最高のリフォーム売上高を記録したのは、消費増税の駆け込みがあった2014年2月期決算。2015年2月期はその反動を受け、わずかに減収。売上高は90億円強にとどまった。今期は挽回するべく売上高計画を「100億円超え」に照準を合わせた。

　同社のリフォームビジネスの特徴は3つある。１つは「リフォームセンター」という体制を採用しているということ。同社では全国305店舗のうち、約250店舗のホームセンター「コーナン」でリフォーム相談を受け付けている。中型、大型のショップでは店内に30～40坪程度の スペースを使ってリフォーム商材の展示を行っている。

　この窓口にリフォーム相談が来た場合、受付スタッフは全国に10カ所ある「リフォームセンター」に所属しているスタッフに、ヒアリング情報を伝達する。

　センターのスタッフは、パートナーの工事会社150社の中から最適な業者を選択し、ユーザー宅の現場調査を依頼する。契約時にはスタッフも同行し、その後リフォーム工事がスタートするという流れだ。

　センターには40人弱のリフォーム対応の専門家が在籍しており、１つのセンターにつき20～40店舗のホームセンターを管轄している。

　リフォームセンター制を採用する理由についてリフォーム営業部、垣内達也部長はこう話す。「ホームセンター内にはリフォームに詳しくないものもいますので、知識にたけたセンターのスタッフに引き継いで対応する方がお客様に迷惑がかからず、効率的に動くことができます。また、展示や人員が充実していない小規模な店舗でも、受注の機会を逃さずに済むこともメリットです」

買い物客は年間1.5億人超

　２つ目の特徴は圧倒的な「集客力」だ。コーナンに買い物に来る顧客数は年間で１億5000人を超える。ホームセンターという敷居の低さは、リフォーム会社や工務店にはない強み。何か買い物をしにきたユーザーがふらりとリフォームコーナーに立ち寄り、商品を見て、見積もりだけとってみるというケースは少なくない。実際に同社の売り上げのうち７割が新規客となっており、潜在顧客の開拓に強い。

　３つ目の特徴が「価格競争力」。「年間６万件のリフォーム工事をやっていますので、仕入れ力はあります。やはり通常の工務店さんに比べるとモノは安い」と垣内部長。

　例えば、YKK APの複層ガラス「プラマードU」Low-Eタイプも割安感のある価格で提供しており、施工実績は全国で１位となっている。

　さらに水まわりリフォームの競争力を高めるために、オリジナルキッチンまで開発している。大手メーカーと同等の品質を持ちながらも、本体価格を20～30万円ほどに抑えた商品だ。

「コーナンオリジナル」のシステムキッチンも販売開始

１万円切る「コンビニサポート」

　売上高100億円突破に向けて今後注力していくことの１つが、さらなる顧客数の拡大。これまでの累計顧客数は数十万という規模だが、さらに顧客数を伸ばし、リピートオーダーを増やしていく方針だ。

　具体的な策としては１万円を切る価格で家の困りごとに対応する「コンビニサポート」を推進し、受注数を増やしていく考えだ。「最初は１万円のリフォームでも、次のリフォームの時には50万円の依頼が来ることもあります。今後は新規開拓だけでなく、既存顧客のリピート受注も伸ばしたい」（同部長）