300万円超のリフォームで売上高の8割稼ぐ 山商リフォームサービス

≪特集　リフォーム会社実態調査≫

山商リフォームサービス　山﨑晶弘社長

平均単価180万円、6年で3倍に

　山商リフォームサービス(東京都足立区・山﨑晶弘社長)の特徴は、300万円以上の工事割合が全体の51%を占め、高額なリフォームの割合が高い点にある。300万円超のリフォーム総売り上げは、23億7000万円。これは全売上高の84%を占める。同社のリフォーム内容で多いのがフルリフォームで全体の5割。

　水まわりリフォームも複合的な工事が多く、単品のリニューアルは極めて少ない。実際に単価100万円以下の売り上げはわずか2300万円。小修繕も手掛けているため平均でならすと顧客単価は180万円ほど。だが、単品工事を主としていた6年前に比べると、その額は約3倍になった。

　高額なリフォームが多い理由は、同ターゲットを中古住宅購入者にしているためだ。中古住宅購入者は、水まわりや内装を一新して住むケースが多い。そのため単品のリフォームではなく部屋全体をリノベーションするケースになりやすい。

　集客はウェブサイトが柱。売上高の8割がウェブをきっかけにしたものだ。実際に販促費用の73%をウェブ集客に使っている。特にポータルサイト手数料が大半を占める。中でもユーザーが匿名で見積もり依頼できるサイト「ホームプロ」の受注が多い。同サイトに寄せられる依頼の中で特に中古住宅リフォーム関連の案件をメーンに応札している。なお、同社では成約金額の6%を同サイトに支払っている。

　「依頼者の多くが不動産会社で中古住宅を購入した後、ネットでリフォーム会社を探していた人です。そこでポータルサイトを見つけて、リフォーム相談をする。私たちはそのような依頼に対してスピーディに対応できるようにネット専任スタッフを6人置いています」(熊谷和樹取締役)

　ただし課題もある。大型リフォームの場合、大手ハウスメーカーなどのブランド力のある企業と相見積もりになるケースが多い。値引きなどの交渉も少なくなく、粗利益率は3割を切る。今後はブランディングを図り、競争力を高めていく。

"人事""工事""販促"については、
「リフォーム産業新聞7/29号」6面にて詳しく解説します―――

リフォーム産業新聞　7月29日号
夏季特大号

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有力8社の実態を徹底調査！