不動産仲介時の改修受注 不動産SHOPナカジツ

教育により平均受注額が2倍に

愛知県三河地域を中心に不動産仲介事業を展開する不動産SHOPナカジツ（本社・愛知県岡崎市）のリフォーム事業が好調だ。2010年秋にリフォーム市場へ本格参入後、同事業売上高は右肩上がりに伸び、6名の担当者で今期は6億円の計画値を達成する見込み。さらに来期は9億〜10億円の数字目標を掲げている。

同社は年間約1200件の不動産仲介を行い、年間350件（計画値）あるリフォーム受注の約7割が中古住宅の売買時から発生した案件となっている。仲介の現場でリフォームの要望が出た後、リフォーム担当者に引き継ぐ流れだ。

「最初、来店したお客様は『中古でいいや』という後ろ向きな理由で中古住宅を選ぶ方がほとんどです。中古が良いというマインドに変える仕掛けが重要です」（鳥居守社長）

リフォームのマインドを高めるためには、顧客の要望を聞き出し、リフォーム後の住宅をイメージしてもらう最初の接客が重要となる。そこで、仲介の営業マンの教育には力を入れている。

「女性のトップ営業マンを教育係にしました。数字が上がらない社員の再生が目的です」と鳥居社長。売上げが上がらない社員には２ヵ月の間、教育係がつきっきりで指導を行う。年間の仲介売り上げが800万円（新人は2000万～2500万円が平均）であった新人スタッフが、わずか半年で年間3000万円弱のペースに生まれ変わった時もある。また、新築・リフォームのモデルルーム開設や分かりやすい施工事例集の制作により社員がリフォーム営業しやすい体制を整えた。

施工事例が載った提案冊子を刷新

こうした取り組みが功を奏してか、前年度１１０万〜120万円だったリフォームの平均受注額は現在200万円を超えた。今後はインテリアを合わせて提案するなど、さらなる単価アップを進めていく方針。

「2018年の4月まで、県内外に5つ以上の店舗を新設し、会社全体で売上高１００億円を目指します」（鳥居社長）

近々の計画としては8月に豊田店を移転し、岡崎、名古屋に次ぐ3ヵ所目のモデルルームを開設する予定だ。