カナジュウ・コーポレーション、信頼関係構築するラポール研修に注力

神奈川県全域と東京都町田市を中心にプロパンガスを供給するカナジュウ・コーポレーション（神奈川県横浜市）は、社員の基本スキルの教育にこだわっている。その結果、リフォーム営業マンの1人あたりの平均売上高は約9923万円だ。上位ランクの営業マンは1億4000万〜5000万円を売り上げる。平均単価は約145万円。成約率は約65％超を誇る。

「顧客関係力」を高める

同社が研修の中で最も重要視するのがラポール研修だ。ラポールとは、話し手と聞き手との間に構築される信頼関係を表す。同研修ではラポールの形成方法の説明やグループディスカッション、発表などを1日かけて行う。ラポールを形成するスキルとして、例えば相手の話を聴いているというサインを出すバック・トラッキングがある。相手を優しい眼差しで見ることやうなずくこと、相手の直前の語尾をそのまま繰り返すことなどが該当する。