積水化学工業、リフォーム売上2,000億円へ

積水化学工業（東京都港区・高下貞二住宅カンパニープレジデント）は、２０２０年までにリフォーム売上高２０００億円を目指す。今期１０００億円到達が見込まれる同社は、７年後までにリフォームを倍増させる計画だ。ＯＢ客への提案の拡大はもとより、新規客取り込みの検討も開始した。

２０年までに倍増図る

　同社は売上高２０００億円達成に向けて、３つの施策に取り組む。１つ目はＯＢ客への提案強化。同社には50万棟の新築OB客がいるが、新築後同社のリフォームを行ったリフォームカバー率は約２割にとどまる。

　また50万棟のうち、今後リフォーム適齢期を迎える築15〜25年の住宅が23万棟ある。このため、豊富なOB客へのリフォーム提案を増やすことで売り上げを伸ばす。
　「50万棟のうち約８割をデータ化しているので、顧客に合わせた最も効果的な提案ができます。今後はリフォームの履歴も蓄積させて提案に生かしていきます」（住宅カンパニープレジデント室　関口俊一室長）

　同社は、ハウスメーカーとして早くから工業化住宅に取り組んできた。そのため、顧客ごとの使用部材をデータベース化していることも強みだ。

　カバー率向上のために営業マン増員にも着手する。現在リフォームの営業社員は約１５００人だが、３年で２０００人まで拡大させる計画。

　その後も営業マンの採用を積極的に行う。人員増加で、年間50％にとどまっている、ＯＢ客へのリフォームを提案するコンタクト率１００％を目指す。

　２つ目が新商品の投入。新築のセキスイハイムで導入している通年空調システム「快適エアリー」など新築向けに開発していた商品をリフォームにも導入する。
　「この快適エアリーなどヒートショック対策設備で高齢者に、転ばぬ先のリフォームを提案していきます」（関口室長）

　３つ目には新規顧客対策だ。現在９割以上がＯＢ客だが、ＯＢ客の需要だけでは２０００億円達成が難しいと考える同社は、新規客開拓の検討を始めた。