LIXILビバ 連続2ケタ増、今期160億円を計画

LIXILグループで、ホームセンターを84店舗展開するLIXILビバ（埼玉県上尾市）。R＆D（リフォーム&デザイン）センターの名称でリフォーム事業を展開し、2013年度の事業売上高は前年度比26％増の１３５億円を計上。今期も２ケタ増となる１６０億円を計画する。さらに、来期は２００億円と事業の大きな拡大を見込む同社のリフォーム戦略に迫った。

売り上げ構成比が高い外構は商品展示が充実

売り場は入り口そばに

　LIXILビバのドミナントエリアである埼玉県南部の春日部市。３月26日、国道16号線沿いに埼玉県では８店舗目となる「スーパービバホーム春日部店」がオープンした。売り場面積は約５０００坪。その入り口左手、最も目立つ場所に同店舗の１１０坪のリフォーム売り場「R＆Dセンター」が存在する。キッチンやバスの水回り商材から、外壁、屋根、太陽光、外構と何でも揃うのが特徴で、小売りの延長線上に位置づける場合が多い一般的なホームセンターのリフォームとは、一線を画す内容となっている。

　スタッフも、ホームセンタースタッフが兼務したり、外部に委託したりするのではなく、独自採用を行い、接客スタッフ、営業はもちろんのこと、工務、プランナーまで自社で揃う。「リフォーム会社」と断言できる体制づくりが行われている。

　同社のリフォーム事業は「Ｒ＆Ｄセンター」が誕生した１９９８年まで遡る。それまで、若干の工事は行っていたものの、リフォーム事業を本格化するため、事業部を設立。現在では、全84店舗のうち71店舗（昨年は55店舗）にリフォーム拠点が存在するまでに拡大した。

　このリフォーム拠点は、複数の展示品が並ぶ「Ｒ＆Ｄセンター」と10坪以下の「リフォームショップ」の２種類に分かれ、それぞれ数は60カ所と11カ所。さらに「Ｒ＆Ｄセンター」は、広い売り場面積を持つ33カ所のSVH拠点（店舗総面積約２５００坪以上のスーパービバホーム内拠点）と、小面積の27カ所のVH拠点（ビバホーム内拠点）に分類される。

　SVH拠点は、60坪から２８０坪の売り場面積をもち、特に広い面積を持つ店舗では、キッチンが12～13台、バス５～６台。トイレ12～13台と数多くの住設・建材商品が展示されている。岩槻店などは、屋外にも２５０坪のリフォーム売り場をもち、カーポートや門扉が複数並ぶ。
　「売り場のフォーマットは特に一定ではありません。店舗ごとに改善、改良している形です」（笠崎光人執行役員・リフォーム事業部長）

スーパービバホーム春日部店にはキッチンだけで12～13台並ぶ

店舗ごとの売り上げ拡大へ

　同社がこれだけ、リフォーム事業に注力する理由の１つがホームセンターという業種が店舗数の拡大でしか、増収につながりにくいからだ。リフォーム事業の拡大により、店舗あたりの売り上げを押し上げる狙いがある。実際、同社の全体売り上げに占めるリフォーム構成比は、12年度６・９％だったのに対し、13年度は8.1％と1.2ポイント増加した。今後は、リフォームの単価を高め、店舗ごとに売り上げ拡大につなげる戦略だ。

　現在のリフォーム平均単価は、カーポート設置やトイレ単品交換などの工事は除き、約60万円。その中身を見ると１万５０００円から２０００万円まで対応幅は広い。
　ただ、売り上げベースで考えると、１００万円以上が６割を占め、笠崎執行役員は、「目指している工事単価は３００万円。そのために工務、プランナーを置き、工事が終われば保証書を発行する」と話す。加えて、キッチンと浴室など営業マンの複合工事提案により、さらなる単価アップを進めていく。実際この２年で売り上げに占める１００万円以上の割合は、５割弱から６割まで１割強向上している。

エリア別に商材を見直し

　ただ、店舗売り上げを伸ばすのは、スタッフの成長スピードもあるため、容易なことではない。そこで、１６０億円を目指す今期は戦略の柱として、地域別に提案商材の見直しを進めていく。
　「エリアによって出る商材に結構違いがあります。例えば春日部や岩槻のエリアでは、塗装の構成比が高い。また、３００万円以上の工事であれば、躯体をさわるケースが多いため耐震工事などの提案要素もあります」（笠崎執行役員）　

　今期は、来年４月までのSVH出店計画がさいたま市の１店舗に限られるため、新拠点による売り上げ向上をあまり見込めない。リフォーム未出店店舗にリフォームショップを出す計画はあるものの、良くても月の売り上げは４００万～５００万円。消費増税による反動減がある中、提案の中身を変える戦略をとる。

　そして、さらなる増収を見込む将来は、従来手掛けなかった領域への進出も考えている。
　「今までは戸建て住宅中心でしたが、もう１つ考えられるのがマンション。私どもとしては、手付かずで残っています。あとは、賃貸住宅です。複数の物件を持っているオーナーさんも多いので、大きな提案ができます。そうした取り組みも考えていかないといけません」（同執行役員）

LIXILビバリフォーム概要
■売り上げ　135億円
■売り場数　71カ所（R＆Dセミナー60カ所、リフォームシ　ョップ11カ所）
■1店舗あたりの売り上げ目標（R＆Dセンターについて）SVH拠点3億円、VH拠点1～1.5億円。
■リフォームスタッフ数（パートを含む）　570人、社員は110人
■1店舗あたりの人員　SVH拠点（営業5人、店舗接客6人、工務1人、プランナー1人）、VH拠点（営業2人、接客4人、工務とプランナーは複数店兼務）
■1店舗のキッチン販売台数　SVH拠点で月平均10台前後
■最も売れる商材カテゴリー　水回り商材と外構（この2カ　テゴリーで売り上げの半分以上）
■100万円以上の工事の売り上げに占める割合　約6割
■月間工事件数（トイレなど交換工事含む）　3000～4000件