【窓リフォーム最前線】MADOショップ加盟1号店の、BtoC受注戦略

（写真：本社にある「住まいの納得リフォーム館」で、接客や商品紹介を行う）

窓や玄関商品の流通や施工を手掛けるマルウ（千葉県千葉市）は、YKK AP（東京都千代田区）が全国展開する「MADOショップ」の第1号店として2010年に加盟した。もともとはビルダー向けの建材、サッシ問屋としてBtoB事業が主軸だが、加盟後にBtoCのリフォームも強化した。住まいの納得リフォーム館の古賀勇二館長は「商品性能をお客さんに直接伝えられない現場での悔しさが、加盟の大きな理由」と話す。

リピーターは確実に受注

同社は、住宅用サッシを中心にエクステリア、ビル建材、木質建材、住宅設備の流通を手掛ける。新築を行う工務店に卸し、下請けとして施工も行う。会社全体売上高は約22億円で、21億円がBtoB向けの販売、下請け。約1億円が、元請けとしてのリフォーム売上高だ。

同社は前期431件のリフォーム工事中、BtoCが71件で4000万円、BtoBtoCが360件で6000万円だ。窓や玄関といった開口部工事が約290件と最も多く、次に多いのが水回り。顧客の多くは、ホームページ検索で知った人や、店舗前を車で通りかかった際に知った人、紹介などだ。主な顧客は、60代以上の高齢者層。