平野工務店、5000世帯から始めるリフォーム営業

　「下請けを脱却したいリフォーム店は、地域の5000世帯にチラシをまくことから始めましょう」。こう話すのは兵庫県神戸市でリフォーム業を手掛ける平野工務店の平野祐允取締役。同社は元々100％下請けの会社だったが、創業者の息子である平野氏が経営を改善することで元請けでの受注を伸ばすことに成功。今、この経営ノウハウを同業他社に広めようと、集客支援などのコンサルティングを手掛けるJibuLabo（ジブラボ・大阪府大阪市）の藤森保弘社長と共に進めている。どんな方法なのか、聞いた。

平野工務店 平野祐允取締役／JibuLabo 藤森保弘社長

悩み多き下請け経営

　平野工務店は1992年創業の工務店で、現在は2代目の平野氏が唯一の営業マンであり、実質の経営者でもある。6年前の入社当時は年商約7000万円のほぼ全てが下請けだったが、この間で元請け比率が5割に上昇し、平野氏は「だいぶ経営が楽になった」と話す。

　下請けがメーンになると良くない理由についてはこう話す。「まず第一に時間の主導権がないので不自由なんです。『いついつに現場に来てほしい』など、言われたことを守らないとだめで、こちらが効率的に動けるスケジュールを組みにくい。そしてもう一つはお金が入ってくる時期が元請けに比べると遅い。工事がすべて終わってからがあたり前で、しかも、いつ締めのいつ払いのような形でお金のことが常に不安」と振り返る。

2カ月に1回配る

　同社が元請けを増やせた理由についてジブラボの藤森社長はこう分析する。「平野工務店が掲げていた、まずは5000世帯の地域に密着するという発想が効果的だった。仕事が欲しいと商圏を大きくしがちなのですが、中小は絞ることが大事」