《コロナに負けないリフォーム経営～業務効率化～(3)》ゾアコーポレーション、顧客絞れば生産性上がる

コロナに負けないリフォーム経営 ～業務効率化～ (3)

　新型コロナの感染拡大で、テレワークが推奨されるなど働き方改革が求められてきている。特に重要なのは、業務の無駄を無くし、効率化を図ること。テクノロジーを活用し、移動時間を効率化したり、プランをデジタルで共有したり、さまざまな改革が始まっている。

マンション21棟に注力

　ゾアコーポレーション（神奈川県横浜市）の加藤一義社長はリフォームの顧客対象を絞り、無駄に広範囲な営業をしないことが高める秘訣だと話す。同社の戦略はマンション21棟、1万5000戸に注力し、毎週継続したチラシ販促で問い合わせ、リピート受注を獲得。なんと年商は８億円で、ここ数年社員数はほとんど増えていないが、年商は右肩上がり。

　対象を深掘りすることで得られるメリットは88％という高い成約率。「お客さんのマンションの間取りがどんなものかすべて把握しており、これまで同じ棟でリフォームした事例をすぐに引っ張り出して提案できる。どの業者よりもお客さんのマンションに精通しているため、競合に負けない」（加藤社長）。まだ現調もしていない段階で500万円のリフォームが契約になったこともある。

　またターゲットに対して集中的に営業をかけると、口コミ紹介が多発してくると加藤社長。「マンション内である一定のシェアを取れば、自然と成約率の高い案件が舞い込んでくる」（加藤社長）

　加藤社長はリフォーム業における働き方改革はどんなビジネスモデルを採用するかが最も重要と指摘する。ターゲットを明確に定めず、幅広い商圏を採れば、移動時間もかかり、競合に負けるなどして、無駄な商談も増える。「資料を作ったり積算したにも関わらず失注したというのが最も無駄。だから成約率を高めるビジネスモデルを作ることが一番の働き方改革なんです」