震災需要落ち着き、新たな戦略へ東北カナメ

　東北を拠点にリフォームで19億円売り上げる東北カナメ（宮城県仙台市）は、約1万2000件のOB提案を強化する。現在、5割強である売り上げに占めるOB比率を6、7割までアップさせたい考えだ。

　中聡社長は、OB強化の理由を「震災需要が落ち着いたため」と話す。2011年からは屋根を中心とする補修工事や耐震工事に追われていたが、2013年頃から徐々に需要は収束に向かってきた。そうした中、この先、東北地区でのリフォーム獲得は厳しい状況にあると考える。震災関連工事により、将来発生するリフォームを前倒しで取ってしまっている側面があるためだ。

　そこで、同社ではOB顧客の訪問を増やすなどの施策により、既存客からの受注を拡大。安定した売り上げ土壌の確保を狙う。

　「訪問を徹底すると共に、各お客様のリフォーム履歴をもとに、今度どんな提案をするかの仕組みを作っていきます」（広中社長）

　同社では、35人のパート女性が地域住民、OB客を訪問し、リフォーム案件を掘り起こす戦略を約20年続けてきた。従来は、各パート女性に担当エリアの訪問方式を任せていたが、訪問先の選別や提案内容をシステム化し、より効率的な営業活動につなげる。

　東北カナメの今期（12月決算）リフォーム売り上げは前期の約19億円を上回る数字を目指す。社員数は115人（男性60人、女性55人）。リフォームは宮城、岩手、山形の東北3県で展開する。