成約率90％の相見積もりに勝てる提案相馬工業

　屋根、外壁の塗装を行う相馬工業（神奈川県平塚市）は、成約率90％の提案力で他社との相見積もりに打ち勝っている。同社が提案で気にかけている演出は3つ。

　1つ目はファーストタッチ。初めて相談者の元に向かう際はあえて作業着で、丁寧にふるまうようにする。作業着には、職人としての技術の確かさとともに、交渉の意味合いを極力排除するための演出だ。

　2つ目は、相手の求めていることのみを提案すること。「あれもこれも提案すると、お客様が混乱しますし、お客様のために提案する雰囲気が薄れる」と相馬純社長は話す。

　3つ目が、未来の提案。一時の安さで耐久性の低い工事を行うよりは、耐久性の高い塗料で長持ちする工事の方が将来的には得になる旨を伝え、未来の工事計画まで提案する。

　この3点に留意することで、顧客との信頼関係が初回の相談で築くことができる。それが高い成約率につながっている。同社の年商は今期4000万円の見込みだ。来期の飛躍を見据えて、4月から職人を2人増の9人体制にする。