営業マンの「見た目改善」で成績アップ！服の色選びで商談が有利に

　見た目の印象を変えることでリフォーム営業マンの成績がもっとよくなる―――。こう話すのはミューズブランディングアカデミー（東京都港区）の谷澤史子社長。同氏は人材教育の専門コンサルタント。人の見た目の改善を通じて営業マンの生産性を高める指導をしている。

　なぜ見た目にこだわる必要があるのか。谷澤社長は、人と対面した際に受け取る情報は、話す内容よりも、外見や声の印象の方が大きいという。「実は見た目の印象が55％で、声の印象が38％。話の内容は7％にすぎません。お客さんから第一印象がよくないと思われてしまうと、次の商談に進めないんです。だからこそ見た目を改善することは非常に重要」（谷澤社長）。

　見た目をどのように改善すればよいのか。例えば、ファッションの「色」が重要だという。「リフォーム会社の営業マンが奥様のいる家を訪問する際、奥様は男性がずかずかと上がり込んでくることに抵抗感があります。こういうときに、例えばピンクのネクタイとか、ピンクのものを付けているだけで好印象を持たれやすい。なぜならピンクというのは女性の色なので、奥様にとって味方だというふうに感じてもらえます。これは色彩心理というものです」

　ただし、契約する際には「味方」になればよいというわけではないという。お金が動く商談の際には、例えば洋服にブルーを取り入れるのがよいでしょう。これは銀行員の方がよく取り入れている色で、心理的に信頼されやすい色なんです」

　見た目については営業マンまかせという企業も多い。谷澤氏は「見た目を変えることで仕事のやりやすさが変わります。企業で統一したルールもあった方がいい。服の色だけでなく、髪型も印象を大きく左右するもの。例えば茶髪がＯＫの会社でも、どれくらいまでの茶髪が許されるのかなど、会社できちんと決めごとを作ることも大切」と話す。

　今後はリフォーム業界での教育活動も増やしていく考え。