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「リアリノ」ブランドで、中古再生マンションを販売するリアル(愛知県名古屋市)。「名古屋エリアは戸建て志向が大変強い」(片田一幸社長)という状況の中で、年間80戸の販売実績を誇る同社の物件の特徴と、今後の戦略を片田社長に聞いた。
ウッドデッキを採用するなどデザインでも差別化
2期工事に対応した物件を用意
同社の物件の特徴は3つ。1つは2期工事が可能な物件を販売していること。ここで言う2期工事とは、完成物件の間取りを変更する追加工事のこと。間取り変更をあらかじめ想定したつくりになっているので、工事費を抑えることができる。クロゼットなど小規模なもので10万円、リビングなど大きめの空間を間仕切る場合でも30万円ほどで改修可能。
「お客様の3割ほどが入居前に利用されています。ライフスタイルに合わせて、間取りを変更することができるので好評です」(片田社長)
全住戸が「R1住宅」
2つ目の特徴は、全ての住宅が「R1住宅」の適合認定を受けていること。「R1住宅」とは、リノベーション住宅推進協議会が定める統一基準に則ったリノベーションを施した住宅。このため、給排水管などの普段は見えない部分まで入念に検査、点検を実施。アフターサービスも最長で5年間保証している。
「『R1住宅』の認定を取るために、リノベーションの工期は長くなりがちですが、品質が担保されるので販売価格が多少高くなっても売れています。やはり、お客様に安心していただけているからだと思います」(片田社長)
家具付きで購入を後押し
3つ目は家具とセットで物件を販売している点。ポイントは、家具付きで販売していると、事前に公表しないこと。そうすることで、営業提案の際に、最後の一押しとして、家具とセットの価格であることを明かし、成約への弾みをつけている。また、「家具を除
き、その分を割り引いて販売してほしい」という依頼を防ぐことにもつながる。家具は吉桂(愛知県名古屋市)のものを採用。
「やはり、目にして気に入った空間がそのまま手に入るという点が喜ばれています。ただ、所得が高い方は家具に対するこだわりを持っている方が多いので、3000万円以上の物件は家具を除いて販売しています」(片田社長)
同社の物件の平均販売価格は約2000万円。仕入れから販売までの期間は150日ほどだ。販売価格の値下げを柔軟に行っていることもあり、1年以上の在庫となる物件はほとんどない。

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