LIXIL、加盟店数500社突破

LIXIL　リフォーム事業部リフォーム推進部 FC事業グループ
LIXILリフォームショップ本部　小塚英司部長

CS強化を推進

　「LIXILリフォームショップ」ブランドで、工務店を主軸とするFC事業を展開するLIXIL（東京都千代田区）。加盟店500社という大台を突破した同社のLIXILリフォームショップ本部小塚英司部長に、その戦略を聞いた。

競争激化に危機感

――まず加盟店数は500を超えて、どこまでいきましたか。
　
　12月末で、504です。昨年で約70社増えました。見込みでは3月末で525ぐらいになるかと思います。目標としては来年度末に600の大台へ乗せたい。そうすると単純計算で、20万人の商圏に1社という形になります。ユーザーからの見た目の認知度も上がるし、全国的に色々な出来ます。

――加盟店の業種は何が多いですか。

　60％～70％ぐらいが工務店さんですね。残り2割はリフォーム店やガス会社系のです。あとゼネコンや設計事務所が数％。

――順調に伸びている理由は。

　競争が激しくなる中で、工務店さんたちが本腰入れて取り組まないと、もうリフォームを伸ばせない時期に来ているのだと思います。そこの危機感というのはやっぱり大きいでしょう。人材の事や体制の事も含めて、なかなかうまくいかないので、フランチャイズに入ってノウハウを吸収したいという方も多いです。

――一番関心が高い部分は。

　一つは顧客管理の仕組みを活用したOBの取り込みです。それ加えて、私どもの「新築2世」というリノベーションの商品や、「フスタイルコンパス」という空間提案、いわゆる"こと提案"の部分。こういったツールを利用したいという方が多いです。

――加盟された方はリフォーム部隊を作られていますか。

　基本的には専任を置いていただくのが契約の条件です。店長と最低３人のスタッフで回してくださいとお願いしています。

――スタートすると強制的に売り上げが上がってきますね。

　OBとの接点を増やす、イベントを仕掛ける、チラシをポスティングする、「新規No.1エリア」を決めて新規顧客を取っていく、こういうことをきちっと体制を整えてやっていただけるところは売り上げが伸びていきます。逆に、これをきちっとやっていただかないと、伸び悩むところも多いです。

テーマは新規創造

――地域No.1戦略のモデルケースは、どの様な形で考えられています。