ニッカホーム、リフォーム売上262億円...

・ニッカホーム、リフォーム売上前期比11%増の262億円見込み
・安さを押した高い反響率のチラシを提供、同時に粗利率を維持
・営業マンへのインセンティブ制もあり、営業力も向上

ニッカホーム　西田裕久 社長

専業トップの戦略は「チラシ」と「職人」

　専業店でリフォーム売上高トップを争うニッカホーム（愛知県名古屋市）。昨年12月の決算では、リフォーム売り上げが前期比11％増の262億円となる見込みだ。11年前の社長就任時点から売上高を5倍近くまで伸ばした西田裕久社長に、成長のポイントと戦略について話を聞いた。

地域トップレベルの安さ

　「成長の原動力はチラシによる集客と、自社施工をはじめとする仕組みづくり」と西田社長は話す。

　チラシの特徴は、同社の強みの1つである価格の安さを前面に出している点。同社では、近隣の競合他社が出している価格を調べたうえで、地域ナンバーワンもしくはナンバー2となる価格を設定している。

　チラシには、主力のキッチンやバス、トイレなどの水まわりは商品とともに、その他の外壁塗装や全面改装は内容とともに価格を明記。その価格は、黄色の下地に映えるピンクで目立つように記載されている。中でも、一押しの商品には「62％OFF」といった、定価からの割引率が目を引くように併記されている。

　チラシの配布部数は、1店舗当たり月間10～20万部。約30万人の商圏で、毎月1回は各ユーザーの手元に届くようにしている。店舗数の増加や社名認知度の広まりもあって、現在の反響率は1000～2000分の1と、一般的なリフォーム会社よりも高い値を維持している。

低価格の秘密

　その低価格を実現できているのは、事業規模の大きさによる、圧倒的な商品仕入れ価格の低さ。それにより、低価格路線ながらも、粗利率は30～35％をキープしている。