【住宅リフォーム売上ランキング2019...

住友不動産　取締役
新築そっくりさん事業本部本部長　加藤宏史 氏

　リフォームで最も新規客を獲得する企業は何をしているのか―――住友不動産（東京都新宿区）は、リフォーム商品「新築そっくりさん」を中心に昨年度、新規客からなんと1118億円も売り上げた。2位の住友林業グループの3.3倍にも相当する圧倒ぶりだ。なぜ同社は新規客を圧倒的に開拓できるのか。取締役・加藤宏史新築そっくりさん事業本部本部長に聞いた。

【聞き手／編集部デスク　永塚昌仁】

現場見学会、年間6000回開催

――なぜ「新築そっくりさん」はこれほどまでに多くの新規客を獲得できたのですか。

　1996年以来、私どもは「新築そっくりさん」を提供しています。それ以前リフォームといえば「悪いところを補修する」という概念でした。しかし、阪神大震災が発生し、建物を補強する必要が出てきました。躯体がまだまだ長持ちする住宅まで建て替える必要はありません。耐震など必要な部分は補強し、より良い家に変えていくことを世に喚起して、22年間愚直に提案をしてきたことが認知されてきたのでしょう。

――大手のハウスメーカーのほとんどは新規客をまだまだ捉えていません。

　自分たちで建てた住宅の「経年劣化に対する補修」という認識なのだと思いますよ。むしろ注目しているのは、私どもと同じような丸ごと改修を新しい会社さんが手がけていることですね。最近増えてきたと思います。

――確かにフルリフォームを提供する企業は増えています。では、今の「新築そっくりさん」と何が違うのでしょうか。