地域3万世帯のうち7500世帯が顧客高...

高橋工務店　高橋澄雄 社長

イベントは「ひやかしお断り」、来場者からほぼ100％受注

営業エリア3万世帯のうち、4分の1となる7500世帯から受注を獲得しているのが千葉県千葉市に拠点を置く高橋工務店だ。「いかにして地域で信頼され、惚れられる会社になるか」を追求してきた同社はリピーター率8割、契約率8～9割と、同エリアでは他社が全く対抗できない地盤を築いてきた。高橋澄雄社長に戦略を聞いた。

年間2000件の工事を

　―――現在は５年計画で年間工事２０００件の達成が目標と、売り上げではなく、工事件数の増加を目指していますね。
今、５年計画の２年が経過したところでして、現在の年間工事件数は１３００件ほどです。営業エリアを車で15分と限定していることもあり、工事件数を重要視しているのです。「その中だけでやっていけるなんてありえない」と考えるのが普通と思いますが、それは決断ですよ。

　―――他社でも地域密着を打ち出している会社は多いですが、車で30分圏内ほどが多い。15分圏内とは狭く感じます。
地場企業と言う所は多いですが、実際はほとんどが地域存在型なのです。地域密着とは、私どものように車で15分圏内といったエリアなのですが、遠いところまで、手がける事業者が多いですね。これを見てください。この地図で色が付いているのは全部お客さんです。

　―――えっ。場所によっては半分以上に色がついていますね。しかし、目指す理想像はあっても実現は難しいわけです。どのようにこれだけの受注を獲得しているのでしょう。
今年41周年なのですが、現在行っているのはＣＩ活動−つまりコーポレート・アイデンティティの略でして、惚れられる会社作りに取り組んでいます。具体的な内容としては、例えばボランティア活動やチャリティ活動でして、もう開始して40年になります。毎年１回行う地元の同好会や自治体、学校などで活動するクラブ練習の発表の場であるチャリティフェスタには昨年で８００人ぐらい来場しました。時間の関係上、応募者の中で９組を厳選して行っている程です。

　―――ただイベント開催だけでは惚れられる会社にはなりませんよね。他のＣＩ活動はどんなものがありますか。
色々ありますが、神輿を担ぐなど、お祭りの応援や、各自治体の清掃時の応援として車の提供や若手社員の手伝い。それから子ども会の応援としてのもちつきなどです。要するに地元に惚れられるということですよ。祭りで出店までしますから。

　―――その結果として、リピーター８割、契約率８～９割といった成果に結びついてきているわけですね。
今は安売りをするところが多いので、ウチは一番高いとお客さんに言われます。でも安心だと。価格破壊はあっても人が行うもの、つまり価値破壊はないのです。例えば今の給湯器は地震が来ると自動で止まるので安全ですよね。でもそれを扱う人間が、煙草をくわえて設置していたら、どうですか。安全だけど安心じゃなくなります。そうした時に、果たして安いのが良いのか、ウチは常にその論理で話をします。

1200件の会員を組織

　―――個別の顧客に対してはどのような活動をしていますか。
今1200件ほどTKSという私どもの会員がいまして、会員には季刊でこの会報を出しています。

　―――お客さんの意見とか近隣の店の紹介など、さまざまな内容が載っていますね。18ページと結構厚いですし、作るのが大変じゃないですか。
だからこれは業者会で作るのです。印刷から製本まで、タイル屋さんや左官屋さん、大工さん、みんなが揃ってこれを作っています。

　―――業者会で作るのですか。普通じゃありえないですね。
普通じゃない、キチガイですよ（笑）。こんなのも出しています。チラシに入れている４コマ漫画を１００号記念の時に集めて特集号を作ったのです。これがまた評判が良くて、「頂戴」とよく言われました。

　―――社員や業者会の方の日常を紹介している漫画ですか。人柄が伝わりそうな内容が多いですね。
印刷をして作るのは誰でもできますが、手作りになると感性というか、センスが非常に大事になる。それを共同作業で行うわけですから、人間関係がなかったらできないですよ。それが仕事にも関連してきます。こういう物を通じてお客さんに「高橋工務店に頼んだら安心」という声につながるわけです。あと会員の方にはチャリティへの招待や、手作りちらしの瓦版も郵送しています。

　―――チラシはすべて手書きなのですね。
チラシのコンセプトは見て楽しくて、読んでためになり、ストーリー性があることです。たとえば「親孝行増築」。これは両親のために、実家に同居し隠居部屋を作るものですが、このように人が考えないような言葉を作るのです。チラシは月に７５００枚ほど配布しますが、２００～３００分の１の反響があります。

所在地　＊　千葉県千葉市　／　設立　＊　1972年12月8日　／　資本金　＊　2000万円
代表取締役　＊　高橋澄雄 社長　／　協力会社　＊　40数社