オレンジホームワークス、リフォーム会社...

オレンジホームワークス　中山雅明 社長

中古マンションを仕入れて、リフォームした後に販売する「買い取り再販」ビジネス。この事業に興味はあるが、どうすればうまくいくのか不安に思う経営者も多いだろう。今回は、年間50戸の中古再生マンションを販売するオレンジホームワークス（東京都江東区）の中山雅明社長に、買い取り再販事業のビジネスモデルを聞いた。

再販事業で11億円

―― 再販物件の累計販売戸数はどれくらいですか。

10年前に事業を始めて、これまで４００戸を販売してきました。ここ最近は年間50戸くらいです。１戸２０００万円ほどの価格なので、年間約11億円を売り上げています。

―― もともとリフォーム会社として設立されました。

普通のリフォーム事業もやっています。こちらは年間３億円の売上高なので再販とあわせると年商は14億円です。

―― 再販事業のターゲットは誰ですか。

年収でいえば３００万～６００万円。20代半ばから30代です。ワンルーム物件に関しては３割くらいが中国の方で、投資用物件として購入されています。

―― どのような物件を仕入れるのでしょうか。

東京都江東区、江戸川区、墨田区、葛飾区などの城東地域にある中古マンションです。築年数は25～30年が中心です。

―― どんな再生をしていますか。

配管から設備、内装、床・建具など一新します。自社施工で、平均コストは３００万円くらいだと思います。

粗利益率は８～１０％

―― どれくらいの利益になるのでしょうか。

１戸あたりの粗利益率は８～１０％。利益額で言えば１戸あたり１５０万～２００万円くらいになります。年間で言えば１億円くらいですね。この事業は現在３人でやっています。利益が大きいところがメリットですが、売れ行きに波があるのがデメリットです。

―― 景気や不動産市場に左右されるということですか。

そうです。例えば全体の不動産価格が下がり始めると売れにくくなり、当然利益が減っていきます。一般リフォームは粗利益が25％ほどで、１件あたりの利益額は再販に比べたら小さいのですが、波が少ない。市場も確実に大きくなっていますしね。こちらは10人でやっています。

――中古マンションの仕入れはどのようにしていますか。

１００店舗くらいの不動産会社から物件を紹介してもらい、１日３～４件見学します。月間では１００件くらい。いくらくらいでリフォームして、どれくらいの価格で販売するかを想定して、条件にあったもの４～５件に入札します。当然ですが、他の会社の入札価格が高くて買えないこともあります。ただ、リフォームが自社施工なので、その分のコストを抑えられるため他社より高く入札できます。

１物件３回の見学会

―― 再生した後の販売も仲介会社経由ですか。

まずは物件情報をいただいた方に販売を任せるようにしています。期間でいえば３～４カ月間です。その後はオープンにして10社くらいに情報を出して行きます。

―― 再生した後にリフォームのモデルルームとして使うようですね。

ほぼ全てのマンションで現場見学会を開催するため、すぐには売却しません。これは物件の販促という意味だけでなく、自宅のリフォームを考えている人たちにPRするためです。１物件３回くらい見学会を開催して、リフォーム営業の場として活用します。集客対象は、再生したマンションと近隣マンション。３回イベントをやると、同じマンションに住む方の３割くらいは来てもらえます。

―― 実際に効果はあるんですか。

全面改装を体験できるので、４００万～５００万円のリフォームにつながっています。月間２件ペースで大規模な改修があります。

大きい損失額

―― 再販ビジネスの難易度についてどう考えますか。

難しいと思います。不動産は情報商売なので、良い情報をいかに手に入れるかなんです。そのための人脈作りも必要です。それに、情報をもらったとしても、最終的に自分自身で買っていいのかどうかを判断できないと。あまり弱気だと買えませんし、やめるきっかけになってしまう。

―― リフォーム業との大きな違いは。

損害を出すときの額が違う。3.11の後の３カ月間、１つも売れないことがありました。２０００万円の利益を出すつもりが、２０００万円の損失を出しました。リフォーム業の４カ月分の利益がいっぺんに吹き飛んでしまいました。

――今後の方針は。

今期の再販事業は60～70件くらいのペースできています。リフォーム拠点も今年３月に２店舗目を出しましたので、再販事業とあわせて伸ばしていきたい。