マンション再販、今期150戸販売へアー...

アート・クラフト・サイエンス　鎌田和彦 会長

アート・クラフト・サイエンス（東京都港区）は5年前に買取再販マーケットに参入。後発組にもかかわらず、販売戸数を伸ばしてきている。鎌田和彦会長は「小さな違いをたくさんつくり、差別化を図っていきたい」と話す。

中古再生ビジネスで年商40億円

―― 買い取り再販のビジネススキームを教えてください。

私たちが再販する物件はマンション100％です。不動産仲介会社から物件を購入して、リフォームした後にまた仲介会社を経由して販売します。

―― 1物件の販売価格と売上実績を教えてください。

大体3400万～3500万円ですが、これはやや高めだなと思っています。今後はチューニングしていきたい。ターゲット層は30代半ばから40代前半です。前期の売上高は70億円ほど。そのうち約40億円が中古再販事業です。今期は140～150戸ほどの販売を計画しています。

―― 仕入れる物件のエリアはどこですか。

東京と神奈川が多いです。後発組なので、どのエリアで勝負するかという場の特定が重要です。私たちは、住宅を購入したいという需要が多く、それに対して供給が少ないエリアで再販物件を売っていこうと考えました

―― 例えば東京ではどんなエリアですか。

江東区や江戸川区が多いです。次いで、練馬区、武蔵野市、府中市など。人気エリアというよりも、需給が良いエリアで競争しています。

―― 築年数や広さは？

築16～18年、広さは70平米程度。あまり小さなものや、100平米を超えるようなものはほとんどやりません。そこまで需要が多くないからです。

―― どんなリフォームをしますか。

築16年超の物件は、フルリフォームで400万～500万円くらいのコストをかけています。リフォームした価格がどれだけ販売価格に乗せられるかという調査をしています。中途半端なリフォームをするよりも、フルリフォームをした方が、ユーザーに付加価値として受け止めてもらいやすいとデータで分かっています。内装の雰囲気は、奇をてらったものではなく、落ち着いたトーンに。ファミリーに受け入れられやすい印象のものが多いです。

―― 他社とどう差別化していますか。

小さい違いをたくさんつくっています。特に1年前に買った人に対してヒアリングを行って改善を図っています。例えば、エアコンは事前に全室に設置されていた方が便利だったとか、床暖房や食洗機はいらないが、浄水器は欲しかったなど。日本のメーカーが作る商品は非常に優れていて、その中から何を投入すれば喜んでもらえるのかということを意識しています。

―― 再販物件の商品開発はどれくらいの人数でやっていますか。

仕入れ担当が14人います。全員女性で、ほとんどが業界未経験者。住宅購入の意思決者は女性だと思います。その目線で、物件を見極め開発することが大切だと考えています。

―― 今後、中古再販マーケットは拡大するでしょうか。

今はどう考えても新しいものを作る時代ではない。いかに再利用するかが重要。これからは広さも十分なマンションが中古市場に増えていくので、中古流通は拡大していくでしょう。