住友林業ホームテック、大型改修軸に年商...

住友林業ホームテック　髙桐邦彦社長

1,000万円超リフォーム、半期で600件

　木造戸建てのリフォームでトップレベルの実績を持つ住友林業ホームテック（東京都千代田区）。今期は消費増税の影響により苦戦を余儀なくされているが、強みの技術力を生かし高額リフォームの受注を伸ばしている。髙桐邦彦社長は「今年は踊り場と考え、再飛躍する。早期に１０００億円を目指したい」と語る。

9,000万円超高額案件も

――今期の業績はいかがですか。

　前期の売上高は６２２億円でしたが、今期は６１２億円を目指しています。利益は前期が41億円で、今期は32億円にしたい。減収減益になってしまいますが、やはりその原因は消費増税の反動。ただ、大型リフォームは増えています。例えば１０００万円以上の工事は昨年10月から増えていて、ひと月たりとも前年を割っていない。ただ、５００万円から１０００万円のレンジは落ちているので、中型リフォームは低調です。

――１０００万円を超えるような大型工事は、売り上げのどれくらいを占めるのでしょう。

　上期では１０００万円以上の工事が約６００件。売り上げにして１２１億円。この層は安定していますね。実際に今９０００万円台のリフォームが４～５件動いているんですよ。お寺や旧家などを含めていますが、いずれにしても大型が多い。６０００万円以上を１つの基準にしており、ここを売り上げの５％にしたいと思っています。

――建築基準法ができる以前の「旧家」に特化したリフォームも相当数手掛けています。

　旧家だけで約50～55億円くらいの売り上げがあります。フルスケルトンでこれだけやっているのはうちだけでしょう。旧家リフォームのオーナーや関心のある方が会員の「百年のいえ倶楽部」も数が増えてきています。これは会員さんに物件を紹介したり、お互い交流してもらったりするものです。一昨年の秋に始め、一生懸命活動してきた結果、約４８０人。ここから２年間で12億円の売り上げにつながっています。それと「１００年名家」という日本中の名家を紹介するテレビ番組のスポンサーをやっているんですが、２～３カ月に１回、私どものリフォーム事例も取り上げられています。

――高額リフォームが多いということもあり、営業マン１人当たりの生産性はハウスメーカーの中でもトップレベルでしょう。

　社員は約１７００人いて、営業マンは約５５０人。たしかに営業マンは少ない。旧家ですと平均単価は約２０００万円ですし、住友林業以外のカスタマーリフォームの平均は６５０万円。営業１人で年１億円売り上げるのは軽い。

――やはり建築士による営業など、技術力を強みとしているところが大きい。

　今年は60人が一度に一級施工管理技士に合格しました。それと、私どもには申請中のものを含めてリフォームの特許が30もありますからね。中でも耐震に関するものが半分以上。愚直に技術者集団であることにこだわっています。

「旧家」を最新のリフォーム技術で再生する住友林業ホームテックのビジネス

年間４万件弱の工事

――一方で、小額なメンテ工事も対応しているのが、他のハウスメーカーと異なる点です。

　住友林業のオーナーは約28万戸。私どもは年間４万件弱のリフォームを手掛けていますが、そのうち半分はメンテ。給湯器の取り替えやLEDへの交換、建具工事などが多く、平均単価は約20万円。メンテの売り上げは年約40億円くらいです。

――新築OBにはメンテ以外にどんな提案をしていますか。

　築後10年目に訪問して、外壁、防水などをリフォームすると、さらに延長保証をするというリフォームが中心です。平均単価は１７０万円くらいですね。防蟻は５年サイクルになります。

――中長期的な方針は。

　拠点は現在74で、今期は３店舗出しました。今新築の拠点が70くらい。変わらない数になってきましたね。今後は新築部門の拠点があって、私どもが出していないところに出店していきたい。例えば長岡と盛岡が気になっています。そして、今年は踊り場と考えて再飛躍する。１年でも早く１０００億円を目指したい。さらにその次は、現在の倍を目指しています。

住友林業ホームテック　髙桐邦彦社長　プロフィール

1957年生まれ。1981年4月住友林業株式会社入社。2007年4月木材建材事業本部イノス事業部長。2010年4月住友林業ホームテック株式会社代表取締役社長に就任。2013年4月常務執行役員住友林業ホームテック株式会社代表取締役社長。2015年4月に住友林業レジデンシャル代表取締役に就任予定。