リニュアル仲介、買い主に"寄り添う"不...

リニュアル仲介　西生建社長

戸建てリフォーム、平均単価は850万円

　「バイヤーズエージェント」という不動産の買い主の利益を追求した仲介サービスを打ち出すリニュアル仲介（東京都新宿区）。同社では中古住宅を購入したいユーザーの物件探し、調査、リフォーム、ローンといった一連のサービスをワンストップで行っている。同業他社にノウハウを提供し、ネットワーク化も推進。西生建社長にビジネスモデルを聞いた。

仲介の7～8割に大型改修

――2009年にリニュアル仲介サービスがスタートし、会員数も500社を超えています。パイロット店として新宿で直営店を運営していますが、どれくらいの売買を行っているのでしょうか。

　ここには営業マンが2人いるんですが、現状は年間で約50件の売買を手掛けています。仲介の割合は戸建て、マンション、それぞれ半々。この売買数は一般的な不動産会社としては普通だと思います。しかし、私どもの特徴は仲介した物件の7～8割くらいに大型のリフォームがついてきます。

――ユーザーの要望にあわせてリフォームにも対応する点が特徴の1つですよね。

　リフォーム金額はマンションの場合で平均387万円。戸建ての場合では耐震補強を100％行っていますので、846万円とやや高くなります。2人しか不動産営業マンがいなくても、リフォームだけで年間2～3億円くらいの売上高になるんです。

物件照会個室ラウンジで好みの物件を探す

すべての不動産を検索

――集客はどのように行っていますか。

　いくつか方法があります。1つは「物件照会個室ラウンジ」というサービスです。ラウンジ内には不動産情報を検索できるパソコンとスクリーンが置いてあり、ユーザーは自由に、希望する物件情報をいくらでも探すことができます。好みのものがあればプリントアウトして、担当がお客様の要望にあわせて優先順位を付けたり、価格の妥当性をお話ししたり、アドバイ スします。

　普通の不動産会社ではお客様の条件を聞いて、お勧めの物件をいくつかピックアップしてお勧めするというスタイルだと思うのですが、私どもはそうではありません。買い主の方の利益を最大化することが目的ですから、すべての物件情報を自由に検索していただいて、それにアドバイスするという方法をとっています。

――例えば、預かっている売り物件をお勧めするようなことはしないのですか。

　基本的に売り物件を預からないというのが、私どものスタンスです。預かってしまいますとその物件を売るセールスマンになってしまい、買い主のエージェントではなくなってしまいますからね。

―― 買い主に寄り添う「バイヤーズエージェント」と打ち出していますが、その他、買い主のためのサービスとしてどんなことをしていますか。

　例えば購入希望物件の物件調査を行っています。住宅性能の他、ハザードマップ調査や同一建物成約事例調査、収益還元法による価格調査、事件・事故物件調査なども行います。さらに瑕疵保険やフラット35が利用できるかなどについても調べます。

　その他にも耐震基準適合証明を取得すれば、ローン減税などの経済的なメリットが得られることもお伝えしています。私どもは売り物件を持っていませんので、このような買い主に役立つサービスで勝負しています。

成約率は50％超

――どんなユーザーが利用されていますか。

　中古は資産価値が落ちにくいということを理解した方が多いです。私どもも物件探しのアドバイスを行う際には、資産価値が落ちにくい物件を紹介しています。購入者の資産を防衛するということもバイヤーズエージェントにとって重要なことです。

――成約率はどれくらいなのでしょうか。

　一般的な仲介会社では反響に対する成約率は5～10％と言われていますが、私どもは体感としてですが50～75％くらいあります。理由はいくつかありますが、1つは他社と同じ仲介手数料にもかかわらず、私どもはインスペクションやリフォーム、経済的なメリットが得られるアドバイスなど、買い主のためのサービスを充実しているところにあります。

――今後の目標は。

　物件を預からなくても、集客できる仕組みをさらに強化していきたい。直営店では当面は年間100件を目指します。

1988年、リクルートにて住宅情報事業部に所属。
95年三光建設（現三光ソフラン）に所属後、96年エイム設立に携わる。2008年代表取締役就任。日本木造住宅耐震補強事業者協同組合の設立にも携わる。エイムにおいて09年に「リニュアル仲介ネットワーク」を立ち上げる。11年11月にリニュアル仲介事業を分社化。