セカイエ、月商1億円のEC「リノコ」運営

セカイエ　髙間舘紘平社長

１９８３年、大阪府生まれ。ジャフコにてベンチャー企業への投資活動などに従事した後、2013年7月にセカイエ入社。同年１２月に代表取締役社長に就任。

問い合わせ数は月間5000件超に

　ネットで月商１億円ものリフォームを売り上げているのがセカイエ（大阪府大阪市）。同社は工事費込みのリフォーム商品を「リノコ」というウェブサイトを通じて販売している。設立からわずか２年半で問い合わせ数は月間5000件を超えた。髙間舘紘平社長は「数年内に年商100億円を目指す」と意気込む。

平均単価は40万円

――月商が１億円を超えたそうですね。

　予算を上回るペースできていますが、まだ規模は小さいと思っています。現状は月間ユニークユーザーが40～50万あますが、問い合わせは月に5000件超。成約数にすると300前後になります。

――ネットでリフォームを売っていますが、品揃えと工事費込みのパック商品が特徴です。

　今は壁紙、床、水まわり、窓、太陽光、シロアリ、外壁、家具など12カテゴリーのリフォームを取り扱っています。今年の夏までにはどんなリフォームでもできるようにします。商品はお客さんに分かりやすいように、１つ１つ工事費込みの価格をつけて販売しています。キッチンはオプションごとにパック化しているので7万種類はあります。トイレも２万、お風呂も５万、クロスは4000もあります。"コミコミ価格"は分かりやすいと評判です。

――最も売れている商品は何ですか。

　壁紙です。これが７割を占めます。今は「合わせ買い」を推奨しており、例えばキッチンを買われる方に「壁や床のリフォームも一緒にやりませんか」、とご案内するシステムにしています。平均単価は40万円で、１年前に比べて２倍になりました。最初はネットで買うことに不安を持たれていたのか、低価格な商品がほとんどでした。信頼されてきたこともあり、単価が上がってきました。

ネットで全国にリフォームを販売

全国700の職人と連携

――モノを売るだけでなく、施工業者も一緒に手配してくれる点に独自性があります。

　全国にある700の職人と施工ネットワークを組んでいますので、どこからの依頼でも対応できます。最初の頃は私どもが声をかけて募集していましたが、去年の夏頃から月１００ペースで施工に協力したいという応募が来ています。私どもは原則的に全ての現場に行けるわけではありませんので、工事をする業者の質が問われる。応募が来てもパートナーになってもらうのはわずかで、今協力してもらっている方々も品質の低いサービスを提供すると取引を停止しています。実際にこれまで2000社以上の会社と付き合い、今の形になりました。

――ネットだと価格が比較されやすい。価格設定はどういう基準にしていますか。

　私どもが売っている商品は平均よりは安いと思っています。ただし最安値ではない。価格を抑えられるのは工事を直接職人に発注するのでマージンがない点と、資材を私どもで一括仕入れを行っている点です。利益率については一般的なリフォーム会社と同等程度になります。

30代の購入者が最多

――どんな人がリフォームをネットで買うのでしょうか。

　実際のところ、購入者は30代が一番多い。50～60代の層にはまだ十分にリーチできていないのが現状です。それと今は完全にウェブでは売り切れていません。ネットを見てから、まず電話をかけてくる方が５割います。実際に何らかの段階で一度は電話連絡をしますので、最初から最後までネット決済というわけではないんです。社内にいる20人強の「コールセンター」が電話対応しており、お客さんの相談に乗っています。

――どんなマーケティングをしていますか。

　リスティング、バナー広告がメーンになります。リスティングでは、「リフォーム＋エリア」、もしくは、「リフォーム＋エリア＋安い」といったキーワードに広告を出しています。今はグリーのグループになりましたので連携してマーケティングを強化していきます。

――拡大のための課題は。

　今は50人弱の体制ですが、問い合わせに対応する人材が足りていない。さらに今後はリピート数を増やし、より低いコストで顧客数を増やしていくことも重要です。数年以内には年商100億円を目指したい。