中村工務店、「着工前の段取りを万全に」...

中村工務店　中村鉄男社長

　サービスの質を高めつつ、いかに粗利を改善するか―――。長崎県の中村工務店（長崎市）は2年で7%も粗利を改善し、直近の決算では36.5%の確保に成功した。同社は提案商品の選択と統一システムによる見積書作り、着工式など独自の工夫を行っている。

低粗利は社内的なミスが原因

　同社の考え方は「高粗利で顧客の満足度を高める」ことだ。

　そこで一つの疑問が生まれる。高い粗利ということは、他社よりも高い金額で顧客に提案しているだけではないのか。しかし、中村鉄男社長は「NO」と答える。

　「低粗利になる要因は、無理な値引きや想定していなかった無償の追加工事、人工の設定ミスなど、むしろ社内的な失敗の積み重ねによるところが大きい。そのようなミスのある現場では、結果的に顧客満足度の高いサービスに至らないことになる」

　それら社内ミスの一つ一つの改善が高粗利につながり、しかも満足度の高い現場になるのだ。

　「粗利を下げる原因の多くはプランの提案から工事準備までに起こる。着工前までの段取りを万全にすれば粗利の下がる事態はほとんど起こらない」と中村社長は話す。