初回訪問時に使えるライズホームのアプロ...

商談のラスト５分が勝負　ＰＲタイムを設けしっかり会社案内

☆ライズホーム　加藤 千賀さん

　「最後に５分だけいいですか？」 ライズホーム（千葉県習志野市）では商談のラスト５分、会社のＰＲタイムを設けている。そこで必須ツールとなるのが、会社案内用のアプローチブックだ。

　相見積りの際、商品や施工だけで他社と差別化を図ることが難しく、価格競争に陥りがちだ。そこでアフターや保証の体制など会社の取り組みを紹介して信頼を獲得し、業者選択してもらうことが狙いだ。

　「紙芝居のように、１枚ずつめくりながら目と耳で伝えることで、より会社の理念や特徴を理解していただけます。パンフレットを渡すだけや口頭で伝えるだけでは、印象が薄くなります」（加藤さん）

　商談を開始してすぐに会社案内をすると引かれるので、時間が経過し、ある程度場が和んでからＰＲタイムを設けている。

　同社では毎朝10分間、ロープレを行う。新人営業マンはこのアプローチブックを使い、自分の言葉で会社をアピールできるようになることが当面の課題だ。

　「これまで営業マンによって会社案内の方法がバラバラでした。今では、全営業マンが自信を持って会社案内を行っています」

作り方のポイント(1)
右側のページだけ入れる

１枚ずつめくりながら紙芝居形式で説明するため、上のポケットには何も入れない。文字も大きく分かりやすく。顧客には後でプリントしたものも手渡している。

裏側からは、キッチンやお風呂など、各リフォームについて簡単に説明できる資料を何種類か入れている。１冊持っていれば、突然話しを振られた際も安心。

作り方のポイント(2)　できるだけ薄く

アプローチブックは、いつでも使えるよう常に持ち歩く。「資料を沢山入れると重くなって嫌になってしまいますから、分厚くならないように注意しています」（加藤さん）

重いと持ち歩くことが嫌になるため。

作り方のポイント(3)　最後に自己紹介

内容にもこだわる。業者選択でどんな点が不安だったかをＯＢ顧客にヒアリングし、これから業者を選ぶ顧客の心に響く内容を考え加藤さんがまとめた。

プロフィールが会話のきっかけに。

この記事はリフォーム営業マンを応援するビジネス誌
　『Reform Sales Magazine　リフォームセールスマガジン』　から抜粋しました。
（毎月15日発行／A4サイズ／28ページ／オールカラー）

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