小さな約束事を確実に守り、まずは人とし...

リフォームセールスマガジン2014年4月号
『やさしく学ぶ　リフォーム営業』

頸城建工
近江スタジオ　山崎祐司さん

今年の春で入社６年目。入社３年目からリフォーム営業マンとして活躍する。同社には16名の営業マンがいるが、月間８００～１０００万円を売り上げ、常にトップ５の成績を誇る。

経験が浅く何も知らない自分が、顧客から信用されるのは難しいことと早合点していないだろうか？顧客は膨大な知識や経験ではなく、人として信用できるかどうかの点を見極めている。

入社年数の浅さが原因で現場調査を断られる

「リフォームという仕事は、車や電化製品のように目に見える商品を売る仕事ではありません。そのためお客様は"しっかり工事してくれる営業マンなのか？いい会社なのか？"ととても慎重です。そのためにも、まずは人として信用されることを大切にしています」

　信頼関係を築くことの大切を実感したエピソードがある。営業の仕事を始めてまだ数カ月の頃だ。過去のイベント来場者に電話で現場調査のアポとりをしていた時のことだ。その施主は同社のホームページに掲載されていた山崎さんのプロフィールまで調べており、入社年数の浅さに不安を抱いていた。それが原因となりアポを取れなかったのだが、その後ハガキやキャンペーン情報を送るなどフォローを継続し、３カ月ほどして現場調査のチャンスをもらえることになった。山崎さんは若いからという理由で断られたことを教訓に、信頼される行動を心掛けた。
「商談ではとにかく人として信頼してもらえることを心掛けました。時間を守ることはもちろんです。いつも５分前には到着していたので、時間には正確だねと仰っていただけました」

　商談時に出た調べ物などの約束事をしっかりと守ったり、打ち合わせ内容や次の約束の日時をメモに残して顧客と共有したりするといった山崎さんの誠実な仕事ぶりに施主も納得し、見事契約に至った。
「リフォーム後も"しっかりやってくれてありがとう、また何かあったらお願いするね"と喜んでいただけました。そして実際につい最近リピートで浴室リフォームを指名で依頼されました。とても嬉しかったですし、有難い思いでした」

1日の仕事がスムーズに進む毎朝の習慣

　月間15～20件の案件を抱え、日に5件のアポが入る日もある。山崎さんは毎日始業の１時間前には出社し、１日の流れを確認する。提案資料の準備、発注の漏れがないか、顧客への連絡事項の確認などを、毎朝入念に行う。 「余裕を持って仕事を進めることで遅刻やミスをしたり、お客様にご迷惑をかけたりすることを減らすことができます」

私が新人時代に学んだこと

　ベランダのリフォームで笠木の交換を行った際のことだ。"こんなデザインのものが付きますよ"と口頭では説明していたのだがうまくイメージが伝わっておらず、リフォーム後に"こんな風になるとは思っていなかったな"と施主に不満を抱かせてしまった。 「そこで学んだのが、お客様とイメージを共有することの大切さです。今では会社から支給されるiPadを活用しています。施工画像を300枚近く入れて、"こんな風になりますよ"とお客様とヴィジュアルでイメージを共有するツールとして活用しています」（山崎さん）

この記事はリフォーム営業マンを応援するビジネス誌
　『Reform Sales Magazine　リフォームセールスマガジン』　から抜粋しました。
（毎月15日発行／A4サイズ／28ページ／オールカラー）

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