小さな信頼を積み重ねトップ営業ウーマン...

　入社３年目の営業ウーマンとして活躍する浅井美紗さんは、CONY JAPANが展開する水まわりリフォーム専門店リフォーるに勤務。同事業部に在籍する14名の営業マンの中でもトップの成績を誇る。女性ならではの親しみやすさを武器に只今躍進中だ。

リフォーる事業部の営業マン14名の中でトップ成績

リフォーる（本社・大阪府大阪市）　リフォーる堺店勤務　浅井美紗 氏

《プロフィール》

入社３年目。CONY JAPANが展開する水まわりリフォーム専門店に配属され、営業から現場管理まで全て担当する。リフォーるの営業マン１４名の中でトップの成績。

顧客の警戒心を解くヒアリング時の工夫

　「初回訪問でお客様の家を訪ねると、警戒心を持たれているのが表情で分かります。お客様の大切な財産を扱う仕事なので、最初は一歩線を引かれることが多いのですが、そこからいかに心の距離を縮めて信頼して頂けるかを大切にしています」と話す。

　女性ということもあって、男性の営業マンよりも親しみやすさを感じてもらえる。さらに浅井さんは、フレンドリーさを大切に、親近感のある言葉づかい、顧客がついもっと話したくなるような相槌やリアクションでヒアリング力に磨きをかける。

　またリフォーるでは水まわり工事を中心に手掛けているため、小回りよく活動し、満足度の高いリフォームを個々に提供していくかが営業マンに求められる。

　浅井さんが月間で担当する案件数は12～13件に及び、商談も１日に何件もこなす。１回１回の商談に時間をかけ密度を濃くし、２回目の商談でクロージングするのが同社における基本のビジネスモデルだが、スムーズに商談が運ぶよう、プレゼン資料等の事前準備にも余念がない。

　「水まわり製品は、仕様やパーツを細かく指定したプランニングシートがあるとお客様もイメージが湧き、その場でプランや予算の調整もしやすくなります。各メーカーのポータルサイトを利用すれば、ショールームに行かなくても写真付きのプレゼン資料が事務所で作れるので、2回目の商談の際は見積書と一緒に持参しています」

　このように日々努力するからこそ、報われる出来事も多い。

　つい２カ月前も担当顧客から、以前リフォームした洗面台の裏から水が漏れてきたという問い合わせがあった。浅井さんはすぐに対応。色々調査した結果、原因は別のところにあったのだが、まだ新しい洗面台を残した上で、お風呂・キッチン・トイレ・リビングダイニングの床工事と１階をほぼ全改装する500万円のリフォームを再び依頼された。

　「言ったこと、約束したことをしっかり守ること。小さな信頼感を積み重ねていくからこそ、初めての会社でもリフォームを任せていただけるのだと思います」

この記事は、
『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。
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