女性客の心をつかむ！「感謝されて売れる...

奥様の気持ちを理解し営業マンが態度に示す

　私がリフォーム営業をしていた時、あるご家族から新築を依頼されました。3千万円を超える大きな工事で、初回の相談から何度も打ち合わせをしました。私が担当した中で一番大きな物件だったので、とにかく私は必死だったのです。

　会社から車で1時間かかる現場でしたが、毎日通いました。もちろん営業も他の現場監理も並行しながらです。そして、いよいよ引渡しの日、私はまるで大切に育てた我が子を嫁に出すような寂しい気持ちでした。すると、奥様が「今までありがとうございました」とおっしゃって、手紙をくださいました。

　その時、私はちょっとびっくりしたのです。お金をいただく私たちがお礼を言うのは当たり前だけれど、なぜ大金を払っているお客様から「ありがとう」と言われるのだろうと。

　会社に帰って、奥様の手紙を読みました。そこには「とにかく一生懸命がんばってくれたこと、長い間ずっと一緒になって取り組んでくれたことがうれしかった。あゆさんにとっては、たくさんの物件のうちの1つなのに」と書いてありました。

　私は会社員としての当たり前の仕事をしただけなのですが、お客様から「ありがとう」と言っていただけることが、ただとてもうれしかったのです。その時、お客様に感謝される営業マンになりたいと心に決めました。

　住宅のリフォームは、お客様にとっては一生に1回か、あっても数回のことで、大きなお金が必要です。完成後のワクワク感とともに不安もつきものです。

　特に住みながらのリフォームでは、家におられる奥様は気を使われて大変です。そんな奥様の気持ちをちゃんと理解して、営業マンが態度に示すことが大事なのだと気づきました。

その他大勢の一件ではなく一件一件を大切にする

　営業と工務の完全分業制は、会社にとってメリットがあることは理解しています。

　しかしお客様から、「以前、リフォームした会社の営業マンは、仕事をとるまでは熱心に通ってきて、仕事がとれた途端に全く顔を見せないの。工事が始まっても一度も来なくて、なんかね～」と、何度か聞かされたことがあります。

　女性客が望んでいる営業マンは「私の家のことをちゃんと見てくれている、考えてくれている人」です。その他大勢の1件ではなく、1件1件を大切にするという感覚が大切で、女性客は営業マンがそうであるのかないのかを敏感に感じ取ります。

　引渡しの時に「担当してくれたのが○○さんで本当によかったわ。ありがとう」と言われたら、とてもうれしいですよ。そして、そんな女性客は、クチコミや紹介をしてくれたり、リピート工事を頼んでくれたりもします。

　こうして、お客様の「家」「家族」という大切な部分に関わって、長いおつきあいができるのは、営業マンとしても最高に幸せです。ぜひ、お客様に感謝される営業マンを目指して、がんばってくださいね。

株式会社Shuka Berry
前川あゆ 代表
共感の営業育成コンサルタント 二級建築士、インテリアコーディネーター

化粧品の店頭販売後、工務店へ転職。住宅リフォームの営業として、年間1億円を売り続ける。現在は株式会社Shuka Berry代表。コンサルタント・講師として活躍し、3冊目の書籍を執筆中。現場経験を生かして、机上の空論ではなく、誰もがその日から使える「再現可能な行動」を教えることで、「感謝されて売れる営業マン」を育成することを使命としている。

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