顧客から感謝される単価アップ提案とは？(1)

　当初の依頼から単価がアップするだけでなく、顧客からも「高かったけど頑張って良かった」と心から感謝される提案営業に挑戦してみよう。

「押し付け」NG、「ご提案」が大事

　単価アップ提案には3つのスキルが必要になる。まずは、潜在ニーズを引き出すヒアリング力だ。既に顕在化しているニーズを聞くだけでは差別化を図るのは難しく、値引き競争になる。顧客との会話から、不満や困っていることを発見し、顧客自身も自覚していないリフォームの芽を発見することこそ、リフォーム営業の腕の見せ所といってもいい。

　次にプレゼン方法だ。金額がアップしたプランは、あくまで"ご提案"という形で提示する。押し付け感をなくすためだ。予算やリフォーム内容など顧客の予算に配慮したもの、本当におすすめしたいプラン、そしてその中間のプランと複数提示すれば、顧客も客観的に選択できる。なるべく営業色を出さないようにし、お客様のために提案しているプランであることをアピールする。

　最後に、単価が上がった分の価値が顧客にしっかりと伝わるよう工夫する。例えば間取り変更ならパース等を使ったビジュアル提案で空間がどんなふうに変身するのかを感じてもらう。断熱窓や節水トイレならば、グレードアップしたことでどれだけ水道光熱費を削減できるのかシミュレーション結果を伝えるのもいい。

　単価がアップすると、当然顧客の期待値は当初より大きくなる。材料打ち合わせや工事進行等はいつも以上に慎重に行い顧客の期待に応えよう。

営業トークの工夫　～商品のプレミアム感を演出～

　京滋リフォーム広（京都府京都市）の亀田佳明代表は、高性能商材の提案を得意としており、施主の採用率も高い。亀田さんが顧客に提案する際に実践しているのが、商品のプレミアム感を演出するトークだ。高機能・高性能の製品は当然金額もアップする。良い物だと分かっていてもなかなか採用できない人が多いという点を伝えるだけで、資金に余裕がある顧客の購買意欲をそそり受注アップにつながるという。