「高性能アイテム提案術」とは？

◎ポイント1　性能の良さを実感してもらう

　ケイミューの『光セラ』は、親水性が高く雨水でセルフクリーニングしてくれる最上級の高機能壁材だ。日本板硝子の『スペーシア』は、一般的な2重窓より断熱効果がさらに高いLow-E膜がついた真空ガラス。亀田さんは、宣伝ツールを活用し、性能の良さを実感してもらいながら、よりリアルに伝える努力を怠らない。

【Pick up】

提案の際は、わざとサンプルを汚し、水をかけて汚れが落ちるのをみて実感してもらう。また『光セラ』は色・柄のバリエーションが多い魅力的な商品。顧客宅の外観を撮影し、ソフトを活用して様々な張り付けパターンを見てもらう。

通常の単板ガラスと、スペーシアガラスの中にそれぞれ電球が入っている。スイッチをつけて手で触ってもらい、温度の差から単板ガラスとの断熱効果の違いを実感してもらう。顧客宅に持っていて提案することも多いそう。

◎ポイント2　商品のプレミアム感を演出する

　これらの商材を顧客に提案する際に亀田さんが実践しているのが、商品のプレミアム感を演出するトークだ。高機能・高性能の製品は当然金額もアップする。良い物だと分かっていてもなかなかなか採用できない人が多いという点を伝えるだけで、資金に余裕がある顧客の購買意欲をそそり受注アップに繋がるという。

【Pick up】

高グレード商品を提案するとき...「この商品を採用したい人は沢山いるのですが、金額がアップするからほとんどの方が諦めて普通の商品に戻るんですよ...」と控え目にオススメするようにしている。"普通の人は買えない"点を強調することで、商品のプレミアム感が高まり、資金に比較的余裕があり良い物を求めている人の購買意欲を高める。

ショールームへ同行するとき...ショールームへ同行する際は、安価な商品から案内している。「良い物から見せるとお客様はひいてしまいがちです。"お買い求めやすいリーズナブルな商品から見ていただきますね"と伝えると、逆にお客様の方が"こんなのあかん"となり、"ではもう1ランク上げましょうか"と単価アップになりやすいです。ふんだくらず、リーズナブルに考えてくれる営業マンだとも思ってもらえます」

◎ポイント3　ローン利用のメリットをしっかりと伝える

　亀田さんは、顧客にローン活用を積極的に勧めている。「人は自分のお財布からお金が出ていくとなると惜しい気持ちになり値切ったりするものです。ローンを活用することで、財布の紐がゆるみ商品のグレードアップに繋がることが多いんです」ローン商品を取り扱うには会社自体も厳しく審査される。「お客様にはそのこともお話し、会社としての信用度を高め、競合対策に繋げています」

京滋リフォーム広で使用している無金利リフォームローンのキャンペーン資料。プラン毎の、月々の支払い額が分かりやすくまとめられている。

【Pick up】

生命保険付きのローンをすすめる
年齢が高くなってから生命保険に加入するのは、保険料が高くなったり、入りづらくなったりするため、生命保険付きのローンを勧める。リフォーム後に万が一のことがあった場合、現金払いにすると残るのは家だけだが、ローンにしておけば家族には家と現金が残り保険料も入ることを提案する。

必要経費として捉えてもらう
マイホームを持つと、マンションの管理費や固定資産税、修理費用など、住居費は必ず必要になるもの。ローンの毎月の支払いを必要経費として捉えてもらうことで、ローン利用を検討してもらえる。