売れる営業マンとそうでない営業マンの違い《営業脳をつくる！》(現場ノウハウ)

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売れる営業マンとそうでない営業マンの違い《営業脳をつくる！》

リフォームセールスマガジン　2018年2月号

営業脳をつくる！
～10回接触すると受注率が上がる！？～

　デキる営業マンは、どんな思考の元営業活動を実践しているのだろうか。リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに営業脳の鍛え方を教わろう。若手営業マンは必読だ。

GRiMZ代表。住宅設備メーカーに勤務後、住友不動産のリフォーム事業に従事し、営業マンとして全国売上1位を2度獲得。管理職として所長や支店長に就任し4年間で支店の売上を6倍に伸ばす。同社の神奈川や東京の支店長を歴任。その後買取リフォーム再販会社等の専務取締役を経て業界特化型のコーチ・コンサル会社「GRiMZ」を設立。コーチ・コンサル、研修講師に至るまで幅広く活躍中。

◆売れる営業マンとそうでない営業マンの違い◆

売れる営業マンは「お客様との接触頻度が多い」

　売れる営業マンとそうでない営業マンの違いの1つに、お客様との接触頻度の違いがある。つまり、売れる営業マンは「お客様との接触頻度が多い」のである。

　また、マーケティングの1つに、お客様は「11回目以降の接触で購買を示す」といった言葉もあるように、最低で「10回の接触が必要」だと言っている。

　これらの共通点から、売れる営業マンの接触頻度の一例を実務に落し込んでみるので、改めて自分の動きと比較してもらいたい。

電話やメール、SNSの活用は必須

　シチュエーションは、約100万円前後の案件と仮定しよう。そして、電話またはメール等の問合せがあり、現調アポを取る所からである。

　如何だったかな？接触頻度といっても、お客様に会うばかりではない。勿論、会うに越した事はないが、約100万円前後（粗利で約30万円）の案件で、そう何度も足を運んでいられない。なので、時間や経費の事も考えると、会うのはせいぜい3回程度が限度である。その上で約10回の接触となると、やはり電話やメール、更にはSNS等の活用は必須である。

　このように、仮にお客様が結論を出す時期が同じだった場合、できる営業マンが10回接触したのに対し、そうでない営業マンは何回の接触になるだろう。例えば、2・4・5・7・8・10項を実施しなかった営業マンなら、たったの4回である。

　当然、お客様は身銭を切るのでセコい。なので、各社の良いとこ取りをする人も多く、最終的に甲乙付けがたい金額や仕様になる事は多々ある。そんな時、最後にお客様は誰を選ぶであろう？最も親近感の湧く営業マン、つまり、最も接触した回数の多い営業マンの可能性が大である。

　接触頻度と受注率が必ずしも比例するとは限らないが、大いに関係する事だけは間違いない。是非、取組んで頂きたい。