お客様を振り向かせる営業トークvol....

何がネックなのかを突き詰めよう

本当に内容を一度じっくり検討したい場合もあるが、「検討します」と言われた場合、往々にしてクロージングが長引き失注に終わりがちだ。商談の中で「この営業マンにはしっかり返答をしないといけないな」と感じてもらえるトークが必要だ。商談の場で、「相見積先と悩んでいるのか」「価格の問題なのか」「プランに納得していないのか」本音を引き出し解決策を提示していこう。

「ちょっと検討します」
...と言われた時の切り返しトーク

切り返しトーク事例 (1)

「何を検討されるのでしょうか。何か引っかかっているのでしょうか。」

切り返しトーク事例 (2)

「何か気になる点はありますか。もし検討されるなら、今この場で気になる点を一緒に考えさせてください。この見積もりは何となく作ったのではなく、私なりにお客様のこれからの生活のことを考えて作ったつもりです。疑問に思う点がおありなら、次回作り直してきますので、ぜひお力になりたいです。」

切り返しトーク事例 (3)

「今日お持ちした資料の他にまだまだお客様のことを考え準備しておりましたが、
明日以降でお持ちしてお話しさせて頂いてもよろしいでしょうか？」

切り返しトーク事例 (4)

「ぜひ検討してくださいませ。ちなみに何かご心配や不明点があるのでしょうか？お悩みの部分がありましたらお聞かせくださいませ。できる限り解決できればと思っております。ご納得した上でご契約をして頂いた方が、お客様にとっても弊社にとっても今と後も気持ち良くお付き合いができますので。またいつ頃お返事頂けそうでしょうか？まだ検討中です。で良いのでご連絡させてください。」

切り返しトーク事例 (5)

「もちろんです。大きな買い物ですのでしっかりと検討してください。ちなみに、予算やプランで気になる事とかないですか？それと水廻りのこのプランシートも私が仮に選んだ物ですので、一度一緒にショールームに遊びに行きませんか。今どきの商品は驚き満載ですよ。」