初対面で競合に勝つ、マナー・会話立ち居...

　契約を左右するのは初回の第一印象だ。新人、ベテラン問わず、熱意や誠実さ、人柄が伝われば、顧客にとって十分魅力的に映る。印象度をアップする商談マナーや会話の姿勢、立ち居振る舞いのポイントを、リフォームセールスマガジンの特集から紹介する。

　今回は、会話のコツとNGについて。顧客から好印象を持たれる営業マンと、なぜか不快に思われる営業マン。その分かれ道はどこにあるのか？

Point 5　悩みを引き出す「対話能力」を磨く
対話の力　～相槌・リアクション・表情に注意～

　人は自分の話をしっかりと聞いてくれる人に、さらに話をしたくなるもの。相槌（あいづち）・リアクション・表情に注意して「あなたの話をしっかりと聞いていますよ」というメッセージを送ろう。リフォームは毎日の暮らしの中の不便・不満点を引き出し、それを解消するのが仕事。悩みや課題・要望、顕在化していないニーズ、さらには暮らしの中の夢を引き出す対話能力を磨こう。