商談が決まる！ヒアリングの秘訣〈雑談の力〉

　商談の成否は、顧客へのヒアリングで決まる。真のニーズに合致したプランや見積もりを提案するには、「雑談」の役割が大きい。役割の1つは「顧客の警戒心をとくこと」。場が和まないと商談に必要な情報が聞き取れない。2つ目は「雑談から得られる情報がリフォームのプランに大きく影響すること」だ。リフォームセールスマガジンから「聞く」秘訣を紹介する。

雑談の中に真のニーズあり

宮地桂二 所長　コープハウジングひろしま（広島県広島市）

広島東営業所所長。54歳。営業マン歴20年。「真面目と誠実」をモットーにしている。趣味は釣り。

観察力を磨き、雑談のきっかけに

　情報をとろうと質問攻めにしないこと。車や家の中の小物類などを観察して、こだわりや趣味を知って話のきっかけにし、プランにつなげます。