いつも数字をクリアする営業に聞く「必ず...

いつも数字をクリアする営業に聞く「必ず目標達成する方法」

　営業である以上、ついてまわるのが目標数字。集客がうまくいかず引き合い数が少ない、競合企業が多く成約に結びつかないなど、頭を悩ませている営業担当者も多いのではないだろうか。毎月数字をクリアする営業が実践する、施主の心を動かし、最後の最後で選ばれる営業術を聞いた。

サンリフォーム　田尻祥記 さん

現在29歳。リフォーム営業歴は4年目になる。前職はリフォーム会社で施工管理業務に従事しており、現場知識に長ける。常に顧客目線の営業活動を心掛け、前期は年間5,824万円の売上で目標に対し105.9％で達成。入社1年目から目標数字を毎年クリアしている。趣味はスノーボードや旅行。

方法 1：成約率をUPさせる
プランや金額以外に、営業マンの対応が決め手になる

顧客目線の徹底で入社以来、毎年営業数字をクリア！

　「『絶対に落とせない！』と決めた案件の成約率は80～90％。先月も重要な案件は5件すべて契約しました」と話すのは、マンションリフォーム専門店・サンリフォーム（本社・大阪府）でリフォーム営業歴4年目の田尻祥記さん。前期の年間売上は5824万円で目標の105・9％達成。※
　提案が響くよう、顧客への伝え方を工夫し、心理学のフレーミング効果も活用。契約の最後の決め手になるのが、営業マンとして顧客に信頼してもらえるかどうかだ。

　※同社では、案件に携わった営業・プランナー・サポート等の仕事内容や量に応じ、スタッフ間で受注金額を個人の数字として振り分ける仕組み。そのため実際は、営業の田尻さんが個人で1億円近く売り上げている。

ポイント 1：見積もりの出し方を工夫して、後から金額でがっかりさせない

　「見積もりの金額が契約時より上がってしまうのでは？という不安を取り除きます」最初に提出する見積もりはあえて＋αのオプション類を付けた金額にしている。

　「たまに『他社さんはこれだけ安いんですよ』と標準工事のみの見積書を見せて頂きますが、『見積もりの中身まで見ていますか？』と内容を比較して頂きます」この営業マンはそこまで考えてくれていたんだという好印象に繋がっている。