2019年、急成長したリフォーム営業

　昨年までと比べて大幅に成績アップしたリフォーム営業たちは、今年は何を変え、どんなことをしたのだろうか。日頃から営業活動で意識して行っていることや、欠かせないツールなどもあるはずだ。今、勢いのある営業担当の成長の理由に迫った。

"2週間以内に次回アポ"を徹底し入社5年目にして1億円突破へ

ホームテック（本社・東京都多摩市）
リフォームプライス八王子店

課長　西村隆大 さん

2015年新卒入社の27歳。大学ではマーケティングの勉強をしていた。自分は営業向きで、比較的自由な雰囲気で、創意工夫しながら仕事をすると伸びるのではないかと自己分析し、先輩たちが明るくフランクな環境のホームテックに営業マンとして入社する。1カ月の研修を経て、5月には現場を1人で担当し始めた。

時間と心に余裕を生む厳密なスケジュール管理

　大学を卒業して新卒でホームテックに入社し、5年目を迎えた西村隆大さん。初年度の売上約1000万円から年々成績を伸ばし、今年は1億円突破が確実の見込みだ。「当社はチラシやネットなどの反響営業が多く、担当するのは月に7、8件。最近の傾向として、中古物件を購入してリノベーションをする方が増えて、1000万円台の案件を担当することが多くなりました」。

入社以来5年間、順調に売り上げUP！

　リフォームの営業マンとして西村さんが心がけていることは2つある。1つは顧客に接する時にとにかく顧客目線になること。「家族の一員という感覚を持って現調に臨みます。お話しする際に対面ではなく横に並ぶのがポイント。会社の実績を細かく説明して、施工例をたくさんお見せして不安感を払しょくし、安心してもらいます。他の会社さんも見て比較してくださいと勧めることも多いです」。

　打ち合わせは各メーカーの商材が多く並ぶ自社のショールームで行い、一緒に会社も見てもらう。ホームテックのホームページにはグーグルマップの口コミが直接リンクされるようになっており、そこに掲載される顧客のリアルな書き込みを見せることもある。できる限り情報を得てもらうのだ。

　もう1つ心がけているのは、時短で動きスピード感をもって仕事を進めることだ。「お客様がリフォームをしたいと盛り上がっている状態を維持して、受注まで持っていきたいからです」。打ち合わせは遅くても2週間以内に設定する。常に時間に余裕を持って動けば、他社の状況に合わせて見積もりを出したり、顧客にじっくりとヒアリングするなど情報収集に注力できる。

　そこで大活躍するのが、お手製のエクセルのスケジュール管理表（下記参照）だ。西村さんは案件ごとに2週間分のスケジュールを立て、ゴールを見据えて先に先に動くようにする。この表はその日やるべきことのTODOリストも兼ねており、やり終えた項目は消していくのがポイント。消すことが自分自身へのご褒美を兼ねているのだ。

　逆にやり終えられなかった項目は翌日など後日に移動させず、その日付にそのまま残すことで自分への戒めとしている。厳格にスケジュールを守ることを自らに課すことで、自然と効率的に動けるという。「日中にギュッと作業を詰め込んでやっています。これさえ終われば帰れるというのが明確なのでモチベーションにもなります」。定時は9時半～18時半で、残業をしたとしても20時には帰路につけることが多いという。

2週間分のスケジュールを徹底的に管理

「青は事務処理」など一目で項目がわかるように色分けしている。商談日が決まったら、見積もりは
3日前には仕上げておき、前々日と前日はプランや図面を検討する時間に充てるように設定する。