ユウマペイント、SNSや新聞折り込みを...

新型コロナウイルス収束の兆しが見えない中、移動不要で商談の効率化やペーパーレス化を実現できるオンライン商談は、今後さらに必要となってくるはずだ。3月にイベントを自粛せざるを得なくなったが、ウェブ講座に活路を見出しているユウマペイント（千葉県柏市）に、オンライン活用法や成功の秘訣を聞いた。

ウェブ講座の新聞折り込み。「成功する塗装工事の5つの基礎知識」「台風・雨漏り対策のための知識」といった講座の内容を具体的に入れ、興味を引くようにしている

リアルイベントと同様の客層をウェブ講座でも集客できる

近隣施設で屋根・外壁塗装セミナーを開催して集客していたユウマペイント。だがコロナ禍で使用していた会場も閉鎖してしまい、この集客法が取れなくなってしまった。

そこで4月からSNSや新聞折り込み、ポスティングなどで告知して、月に2回のZoomを用いたウェブ講座に切り替えた。取材を行った6月初旬の日曜日の勉強会には、計5組が参加したとい。

内容は、そもそも塗装とはという解説から始まり、塗装のタイミングや業者の見分け方、塗料の種類、台風対策についてなど、初心者向けのお役立ち講座になる。

ホームページをはじめ、フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、ブログと、あらゆるウェブツールを駆使して告知。そのため初回は全国から参加があったらどうしようかと不安だった。しかしふたを開けてみると、参加者は同社の営業地域である柏市と松戸市の住民中心で、年齢層もさまざまと、リアルのイベントと大差なかったという。4、5月でポスティングより新聞折り込みのほうが効果があるとわかり、6月からは折り込み広告とウェブ告知のみで運営している。

オンライン商談で6件中4件が成約に至る

ウェブ講座と同時期に、オンライン商談も開始した。社員は皆、Zооmを使用するのは初めて。試してみると簡単にできるとわかり、ロールプレイングで練習を重ねた。オンラインでは、ゆっくりはっきりと語りかけるように話し、相槌をしっかり打つことが大事とわかった。さらに、相手が理解しているかわかりづらいため、「これはご存じですか？」「ここまででわからないことはありますか？」と返答を促す言葉がけをすることに決めたという。

「診断書や見積もり、カタログなど商談で使用するものは全て開いておいて、スムーズに共有できるようにもしています」と営業担当の秋葉勤さんは話す。在宅勤務でテレワークをしている若い人や忙しい人が、オンライン商談を好む傾向があり、見積もりを郵送しておいて説明はオンラインで行うなど、柔軟に使用している。秋葉さん個人は、打ち合わせの3分の1程度がオンラインだ。これまでに6件クロージングを行い、4件が契約に至ったという。

オンライン商談の流れを4ステップでわかりやすく説明したチラシ。見積もり依頼を受け、オンラインで診断書や見積書を提示することになった顧客にメールを送付する

また、顧客は代表1人が顔出しをして、横に他の人が座って声だけで参加するという形が案外ハマるという。「旦那様が顔出しをして横に奥様がいた打ち合わせの時、こちらが質問をするとお二人で相談し、意見がまとまると旦那さんが代表して答えてくれました。1対1の時よりも笑いが起きて、楽しい雰囲気になります」

女性は化粧などを心配せずに、気軽に声だけで参加できるのがいい。同社では今後も、遠隔地や若年層を中心にオンラインを活用していく予定だ。