《契約率がアップする！初回訪問7ルール...

リフォーム営業成功の秘訣は、「初回訪問」に全てが詰まっていると言っても過言ではない。できるリフォーム営業達が日頃実践している「初回訪問7ルール」を参考にして初回訪問のレベルアップを図ろう。

初訪で概算見積もり＆テストクロージング

モリシタ・アット・リフォーム（兵庫県姫路市）
佐伯 直紀 店長

現在40歳。17年前にモリシタ・アット・リフォームに転職。4年前より店長となりプレイングマネージャーとして、営業の最前線で活躍。30代半ばには、独学で学科試験をクリアし二級建築士の資格を取得。

2019年度は年間で1億2000万円以上売り上げた、モリシタ・アット・リフォーム（兵庫県姫路市）のプレイングマネージャー・佐伯直紀店長。見積もり提出後の成約率は65％を維持し、粗利も小～中規模の工事になると40～45％台を確保するという。

高い営業力の秘訣は、初回訪問の場で概算見積もりを出し、その場で話を進めていいどうかテストクロージングを行うスピード感にある。

「弊社は粗利も高く設定しているので、値段が高いと感じたりする方には、その段階で断ってもらうようにして頂いています。決断がズルズルと先延ばしになると、互いの時間が無駄になってしまいます」（佐伯さん）

大規模リフォームになると、初回にかかる時間は2時間を超える。その中で佐伯さんは、顧客との距離を縮めながら、現場を適切に判断し、ヒアリングするために、初回訪問であらゆる工夫を行っている。佐伯さんの初回訪問7ルールから、必勝パターンを探っていこう。

01　まずは着座させてもらう
訪問すると、トイレやお風呂等、リフォーム予定の箇所を早速見てもらおうとする施主も多い。「先に現場を見ると、じっくりヒアリングができなくなります。まずは1回着座させてもらい、会社説明等を行います」

02　ヒアリング前に一言断る
ヒアリング前に、「良いリフォームをしたいんです。お金や家族等デリケートな事も質問させてもらいますがよろしいですか？」と一言断っている。一言ある事で、顧客も心を開きやすく、会話が弾みやすくなる。

03　聞きたい事はズバリと聞く
時にはその家庭のデリケートな部分に踏み込む必要がある。「気を使っていたら、大事な事が分かりません。失礼を承知でも聞く事が大切ですし、その方がお客様にも真剣さを伝えられるのでは」。予算やローン利用の有無、家族構成などひと通りの質問事項をヒアリングシートにまとめる。

04　現場を一度ジーっと見る
現場調査の際、現場を１度じっくりと眺めるようにしている。時間にして30秒～1分ほど。「経験がない人ほど現場をさらっと見がちです。ですが、工事する箇所はお客様が毎日見ているもの。限られた時間の中でも、一度『何でこんな風になっているのか』とよく観察します」。「タイル割れていましたね～」等と後から話すと、顧客との視点が合い、会話がぽっと弾む感覚があるそうだ。

05　その場で概算見積もり提出
社内ルールとして、初回訪問の場で概算見積もりを出す事を徹底させている。現場調査の際は、各メーカーの商品ごとの単価表や、各工事店の施工費用を一覧にしたファイルを持参しているため、ひと通りの数字は把握できる状態だ。概算の見積もりを出すのにかかる時間は、水まわり工事で5～10分ほど。「お時間よろしいですか？」と断った上で計上する。「部下にもその場で概算見積もりを出すように指導しています。間違いを気にしすぎるとその場で出せなくなるので、間違ってもよいと伝えています」

概算見積もりは手書きでまとめていく。その場で概算金額を伝える事で、商談スピードを早められる

06　イエスかノーかを聞く
初回訪問の段階で、顧客に「このまま商談を進めさせて頂いていいですか」と一度伺いを立てる。「弊社は安売りをしない方針です。概算の見積もりを伝えた段階で高いと感じる場合は、断ってもらうようにしています。その場でする・しないの判断を仰ぐ事で、商談がズルズルと長引く事や、無理な値引き要請を防げます」。これにより同社では、大型リノベなどは30％ほど、水まわりの小・中規模の工事だと40～45％と高い粗利率を確保している。

07　次回アポを必ず取る
部下達にも徹底指導しているのが、次回アポを必ずとる事。見積もりやプランなど「できたらいきます」と日程を決めずに初回訪問を終えるリフォーム営業はまだまだ多い。「忙しい時ほどアポを必ずとるようにします。日程をお約束してしまうと、やらざるをえなくなりますから（笑）『できたら連絡します』という競合他社が多い中、日程を決める事でお客様に安心して頂け差別化になります」

※リフォマガ2020年12月号より一部抜粋