《輝く！リフォームセールス》現場近隣の...

輝く！リフォームセールス

今回登場するのは現場回りを大事にしている喜多建設（埼玉県狭山市）の和田康昭さん。施主や近隣住民へのきめ細かい心くばりで、「次はうちも頼みたい」と思わせ、現場周辺の成約率は約8割を達成している。

喜多建設（埼玉県狭山市）
和田 康昭さん
　
色紙に一言！
営業で大切にしてること

「お客様の期待に応えるため、真剣にお客様に向き合いたい。毎回、誠心誠意しっかりとした工事をさせていただきますという意味で、この言葉を選びました」

飛び込み営業なし！現場近くの営業で成果

リフォームの飛び込み営業は難しい。ピンポーンと呼び鈴を押すのには勇気がいる。

和田さんは入社当初こそ、飛び込み営業をすることがあったが、今はほとんどしていない。しているのは、現在進行中の現場周辺の家々への営業活動。そこでの成約率は約8割というから驚きだ。

「近隣の皆さんもピンポンを押されたくない。もちろん僕もあまり押したくありません。その分、なるべく現場に足を運んでいます」と和田さん。最初のアプローチは工事前のご挨拶。この時忙しそうにしていたら「また伺います」と引き下がる。「ちょっとお時間いいですか」とは言わない。次に行った時には「前回はタイミングの悪い時に伺って、すみませんでした」から会話を始める。この時点では営業はほとんどしない。

工事が始まると、少なくとも週に1～2回、現場に顔を出し、近隣の人に挨拶をするようにしている。例えば前日に雨が降ったり風が強かったりした場合、「そちらにゴミなどが飛んでいきませんでしたか？　いつもご迷惑をおかけしています」と話しかけ、会話のきっかけにする。日々足を運んでいるうちに「お隣は何時くらいに仕事から帰宅するのか」「土日は家にいるのか」などが、次第にわかってくる。和田さんは会話ができるように、その人が在宅していそうな時間帯にさりげなく、現場に行く時間を調整する。こうして近隣の人の心のハードルを下げ、世間話ができるような関係を築いていくのが和田さんのスタイルだ。無理に営業をしなくても、「うちも隣と同じ築年数なんだけど、そろそろ塗装を考えていたんだよ」という言葉を引き出すことができる。

「ご近所の方から羨ましがられませんか？」

和田さんはさらに「施主様からの情報も重要」と話す。施主との会話の中で和田さんはこんな質問をする。

「○○さんの家、キレイになってご近所の方から羨ましがられませんか？」 　

すると、「そうなんだよ。実はあそこの□□さんが、自分の家もそろそろ外壁塗装を考えていると言っていたよ」という情報を引き出せるからだ。

こうした情報を聞きだすためには、「人間関係」を作っておくことが大前提。「まず、施主様に喜多建設で工事をしてよかった、と思ってもらわなければいけません」と和田さん。そのため、工事中は施主に対してのケアを怠らない。現場を訪れた時には「今日はここまで工事を進めます」と、進捗状況を報告する。そして必ず「気になること、心配なことはありませんか？」と聞くようにしている。特に「イメージ通りの仕上がりになっていますか？」と突っ込んだ質問もするようにしている。ちょっとイメージとは違うと思っていても、施主はなかなか言い出せない。営業側からそうした質問をすることで、施主が不満を溜めないようにしている。

和田さんが担当したお客様との写真。外壁と屋根の塗装工事を施工した。満足のいく仕上がりに、工事完了後、施主である奥様から手料理を御馳走してもらったそう

クレーム解消には職人と連携して

外装塗装工事に対して、近隣の人が神経質になっている時は、さらに頻繁に現場に足を運ぶようにしている。よくクレームになるのが、足場を組む時の「カンカン」という金属を叩く高い音だ。他にも外壁の汚れを落とす高圧洗浄時の飛沫、それに工事車両の駐車場所も近隣からの苦情の対象になりやすい。そうしたクレームを防ぐため、和田さんは職人と連携を取り、適宜対策を講じている。

職人には施主とのコミュニケーションに加えて、近隣の人の様子も報告してもらっている。「毎日現場にいる職人さんの意
見はとても貴重です。良い情報も寄せてくれます」と和田さん。時には「あの家の人、ずっと工事の様子を見ているから、塗装に興味があるかもしれないよ」というような、営業の足掛かりになる情報も提供してくれるという。

こうした努力の甲斐あって、先日工事が終わった時、施主から「和田さん、近所の方にすごい人気だったんですよ」と声をかけてもらったという。「半分、お世辞だとわかっていても、とても嬉しかったです」

今、外壁塗装で評判がいいのはマーブルトーン工法だ。サイディングを単色で塗装するのに比べて、立体感のある仕上がりになる。普段、塗装作業はしない和田さんだが、講習に参加してこの見本を作り上げた

※リフォマガ2021年2月号より一部抜粋