お客様を振り向かせる営業トークvol....

金額以外の選択基準をしっかりとお伝えする

相見積もりをとると、どうしても金額の安い方に気持ちが傾いてしまうもの。ただ安さだけで選んだが故に、仕上がりがイメージと違った、素人には分からないだろうと手抜き工事をされてしまった、と後悔する顧客も多い。金額だけが選択基準にならないよう、技術力やアフター、トラブル対応、工事内容や見積もりに含まれている商品の違いなど金額以外の価値をしっかりと伝えることが大切だ。トーク事例を紹介していく。

「もっと安くならないの？」
...と言われた時の切り返しトーク

切り返しトーク事例 (1)

「弊社では根拠のない値引きはしません。
そのかわり、よほどの事がない限り「追加」をいただきません。」

切り返しトーク事例 (2)

「金額には理由があります。見積もり項目だけを比較しないでください。
どんな人が働いていて、どんな仕事をするのかを比較してください。」

切り返しトーク事例 (3)

「施工後に何年か経ち、会社の倒産や廃業でアフターサポートを受けられないお客様がいらっしゃいます。当社では工事履歴が記録されていくのはもちろんのこと、お客様の世代が代わられても担当者が代わっても、生涯にわたってフォローさせて頂けるメリットがあります。その安心を反映した価格となっています。」

切り返しトーク事例 (4)

「私は、金額よりも安心・安全という所を一番大切にしています。2年や3年のものではなく、10～20年に関わることです。お客様の家のことを思い、一番良いリフォームをさせて頂きたいです。必ずやって良かったと言って頂ける自信があります。かと言って金額はもちろん大切なので、工事の質を保ったまま出来る限り勉強はします。」

切り返しトーク事例 (5)

「弊社では工事に関しても手を抜かずお施主様にお喜び頂けるような金額をご提示させて頂いています。金額では他社よりも高いかもしれませんが、工事が終わった後のメンテナンスや急なトラブル対応に関しては他社様に負けない自信が御座います。工事が終わったら終わりではなく、お客様との末永いお付き合いのためとご理解頂ければ幸いです。」