《輝く！リフォームセールス》めんどくさ...

輝く！リフォームセールス

今回登場するのは27歳という若さながら、目覚ましい営業成績を上げている猪俣絵未さん。顧客のちょっとした会話にも耳を傾る営業スタイルで、丁寧に要望を汲み取っている。また、めんどうなことほど後回しにしない、報連相を徹底するなど、効率よく業務を進められるよう工夫している。

三春情報センター（神奈川県横浜市）
猪俣絵未さん　27歳　サブマネージャー
　
小さい頃「大改造!! 劇的ビフォーアフター」が大好きで、建築に興味があった。2015年に三春情報センターに入社。不動産売買の部署を経て、同社のリフォーム部門「Rstudio（アールスタジオ）」に配属。営業及びプランニングなどの業務に従事。入社4年目の2019年に副店長職であるサブマネージャーになった。

色紙に一言！
営業で大切にしてること

リフォームのご提案から完工まで、お客様とは約半年間やりとりをさせていただいています。10件ほどの案件が常に同時進行しているので、どの案件も遅れたりすることがないよう、2カ月先まで考えながら行動するようにしています。

週に一回、直接ポストに手紙を届ける

不動産売買や賃貸の仲介、注文住宅販売、住宅リフォームなど幅広い事業を手がける三春情報センター。その中のリフォーム・リノベーションの「アールスタジオ」に所属する猪俣絵未さんは、年間2億円以上（買取再生販売物件リフォーム工事含む）を売り上げるリフォーム営業だ。

猪俣さんは相見積もりから契約に結びつけるために、週1回、手紙や提案書を直接顧客の家のポストに投函し続けたことがあった。

「弊社はお客様に会いに行くことを大切にしている会社です。郵送だと見過ごされてしまうかもしれない資料も、届けたことによって、お客様に『わざわざ来てくれたんだ』と思っていただけます」と猪俣さん。

その顧客は次の打ち合わせの時にその提案書を持ってきてくれ、「ポスト見ました。ありがとうございます。提案書のこの部分は何ですか」と興味を持ってくれ、最終的に契約してくれた。

「なぜそうしたいのか」根本的な理由を聞き出す

引き渡し後も猪俣さんに「こんなカーテンを買ったから見に来て」「あの棚にはこれを置いたよ」と写真を送ってくれる施主もいる。猪俣さんは 「リフォーム後の住まいの様子をお聞きできると、満足していただけたことがわかって嬉しいです」と話す。

ある施主は、ご夫婦二人住まい。占有面積約50平米のマンションをリフォームし、1人1部屋、リビングも欲しいという希望があった。

「1人1部屋というと、エアコンがあってクローゼットも付いている部屋をイメージしがちですが、今回の条件ではそれはできませんでした。しかし、どうしても自分の空間が欲しいということでしたので、3畳ほどの部屋を2つご提案したところ、それが喜ばれたのです。住む方によって住宅に対する価値観は全く違います。『なぜそうしたいのか』根本的な理由をしっかり聞き出し、それを叶えることが満足につながると考えています」

この案件ではリビングの広さも6畳ほどになったため、吊り戸棚を設置し、上部の空間を有効に使えるよう設計。壁面収納も作り、テレビボードもそこに格納できるようにした。この時の予算は1000万円ほど。無駄な空間を作らない、使い勝手重視のリフォームが施主の心に響いた。

細かなことほど後回しにしない

猪俣さんが業務を進める上で大切にしているのは、「めんどくさいことを大切にする」ということ。これは三春情報センターのクレドの一つだ。「我々はプロとして上限無きスキルを高めると共に、全ての人に感動して頂く為にめんどくさいことを継続的に真剣に取り組みます。お客様がめんどくさいと思っていることを行います」と記されている。

その考えに基づき、猪俣さんは「めんどくさくて、後回しにしがちなこと」から業務をこなしていくようにしている。例えばメールを送る、壁紙のサンプルを集めるなど、小さな業務を先送りにしないことで仕事効率を高め残業時間を減らす。

「私は毎日やることリストを作って手帳に記入しています。それをこなすには、小さな業務を先に終わらせてしまうことがポイントです。図面を描くにはどうしてもまとまった時間が必要になります。その時間を確保するためにも、めんどうなことほど先にやるようにしています」

※リフォマガ9月号より一部抜粋