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「顧客を感動させる」プレゼンに導く、3つの条件

「顧客を感動させる」プレゼンに導く、3つの条件

1486号(2021/12/27発行)16~19面
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リフォーム経営の鉄則「プレゼンテーション」編

リフォーム経営の鉄則「プレゼンテーション」編

リフォーム経営の鉄則8回目のテーマは「プレゼンテーション」。どうやって顧客の心を鷲掴みし、受注につなげるのかをまとめた。【まとめ/編集部・高田遥介】

  1. 【1】プレゼン前の下準備で成約率アップ

    1. 1-1 話が理解できるように「基礎知識」を伝えておく
    2. 1-2 資格や過去事例の紹介で差別化

  2. 【2】3D、VR活用でリアリティーを演出

    1. 2-1 3Dパース編で設計の意図を明確に伝える
    2. 2-2 VRで完工後のイメージを伝達

  3. 【3】複数プラン用意し、確実に選んでもらう

    1. 3-1 セオリーは3プラン提案
    2. 3-2 塗料別、箇所別のパースにこだわる

【1】プレゼン前の下準備で成約率アップ

プレゼンテーションにおいては、やはり自社の強みを先に伝えることが大事だ。

1-1　話が理解できるように「基礎知識」を伝えておく

事前に約15ページの冊子を渡し、「リフォームとの違い」「リノベか、建て替えか賢い選択術」など、リノベの価値を理解してもらう。

・プレゼン前に5段階のステップ
問い合わせ後、リノベの基礎知識をまとめたパンフレット「リノベーションの教科書」を送付。展示場来場、2回の現場調査、5回目でより細かなヒアリングを実施。
「コロナにより展示場の訪問を躊躇する方から、リノベーションの基本的なことをわかった上でヒアリングや現場調査に対応できるという声も寄せられています」（大久保裕幸部長代理）
永森建設_グラフやイラストを交えたリノベーションの教科書
永森建設（福井県福井市）
・リノベ業界の専門用語を解説
ブログを活用し、リノベ業界の専門用語をあ行からわ行ごとに、約300種類ほど解説。住設機器から水栓やスイッチなどの設備、住宅の構造、ローンに関する諸用語まで幅広く掲載
「あらかじめある程度のイメージを持ったうえでご来店される方が、納得感を持って決断することができるように思います」（鰭沼悟社長）
グルーブエージェント_HPでは300種類以上のリノベ用語が解説されている
groove agent（東京都港区）

1-2　資格や過去事例の紹介で差別化

専門性や自社の強みを予め伝えることで、最初の段階で差別化につなげ受注率アップを目指す。

・プレゼンの際、「資格」を元にした専門性をアピール
プレゼンター各自が、「リフォーム提案士」（一般社団法人全国住宅営業認定協会）を筆頭に4つ以上の資格を持ち、それを顧客に見せるようにしている。
匠エージェント（福岡県北九州市）
匠エージェント_プレゼン資料の一部
・なぜ他社が安く同社が高いかの理由を説明
「お客様には私や社長が草加市出身であることも伝えます。地元で生まれ育ったのに、地元の皆さんを悲しませる人はいないはず。これが安心感にもつながっています」（松山健営業企画部部長）
アークス（埼玉県草加市）
・他社では断られがちな改修ができることを伝える
「相見積もり対策になるためです。図面が残っていない古民家の場合、玄関や階段の位置を変えるなどの工事を断られてしまったお客様もいらっしゃいます。他社からできないと言われた改修でも、自社でお応えできると伝えます」（住宅部・黒岩卓郎課長）
松代建設工業（長野県長野市）
松代建設工業_プレゼンで使用する平面図

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