チラシ・イベント開催なしで年間2300件受注！問い合わせを5000件集める、くつろぎホームのECサイトとは？

チラシやイベントを開催するといった新規開拓をせず、年間5000件の問い合わせを集め2300件という施工実績のリフォーム会社がある。リフォームECサイトを展開する、くつろぎホーム（大阪府吹田市）だ。2021年9月期の売り上げは、3億6000万円を記録。平均単価は15万～17万円と低単価だが数多くの受注に成功している。

【リポート／編集部　後藤梓】

5000件の問い合わせをECサイトで獲得

トップページの上部は、商品と社員の写真を目立たせる

同社はガス・水回り機器の販売と施工を集客するサイトを運営している。例えばトイレリフォームの専用サイト「トイレリフォーム大阪.com」では、メーカー別の商品が一覧になり、便器のみを含み3メーカー、計25商品がラインナップされている。TOTOの「ネオレストNX」では、節水や掃除、排水の機能と共に、メーカー小売価格から40％オフになった商品代に基本工事費用3万2000円が追加されると費用も掲載。「無料お見積りフォームへ」から依頼する動線だ。

問い合わせを受けたら概算の見積書を送り、詳しいヒアリングや説明後、正式な見積書を出し受注となる。プロの目による確認が必要な商材は現場調査を行うが、約4割は直接訪問せず電話やメールのやりとりのみで完結する。

競合に勝つため、「すぐ交換してほしい」と悩む層にターゲットを定めスピード対応を重視している。概算の見積書は24時間以内の提出を徹底。滞りなくすぐに作成できるよう専業のチームを設けるほか、見積もり依頼フォームは具体的な情報を入力する仕様にしている。トイレの場合は希望のメーカーや商品だけではなく、カラーや「壁クロス張替え」などのオプションも選ぶ。現在の使用状況も把握するよう、測り方がわかるサンプルの写真も載せ、広さや排水タイプも打ちこむ。