メーカーショールームで年24回イベントリ・ホーム熊本

　メーカーショールームでのイベント開催で安定した集客を図るのがリ・ホーム熊本（熊本県熊本市、清水彰彦社長）だ。TOTOとタカラスタンダードの店舗を会場に、2週間に1度、年間24回開催。今期は年商5億2000万円を計画している。

　メーカー店舗で多くのイベントを開催する理由は2つ。1つは、顧客に対する安心感の演出。「メーカーのショールームだと安心して相談できる、との声を多く聞きます。また、何度も来場して納得した上での契約になりますので、来場1回では顕在化しないような踏み込んだ悩みを引き出せます」(島谷朝男専務)

開催頻度が多いので、顧客は納得するまで何回もイベントに足を運べる

　2つ目は、同社が無理な営業をしなくて済むこと。同社は大型のイベント開催の際、売り上げ目標を大きく立てることにより、価格勝負になり、無理な営業を行わざるを得なくなるデメリットを挙げる。「無理をせず安定的に集客、受注することは、営業マンの個人スキルに大きく依存せず、また、スタッフの負担も少ない。それが結果的に顧客に安心感を与えていると思います」(島谷専務)

　イベントの開催1回の来場者は平均で20組。告知対象は、日常的に行っているOB訪問、工事現場周辺への案内の配布、現在打ち合わせ中の顧客が中心で、1開催あたり100件程度に案内を行っている。